麦考林实体店未来5年看二三线城市

　　尽管拒绝透露具体数据，但顾备春说这个行业“10%的利润是合理的，倘若利润达到并超过15%，就需要反思了”。

　　尽管今年开店、增加设计团队、加快新品的推出速度，但只要顾客群增加1%，“就可以覆盖所有成本”。

　　9年后再回农村去

　　过去5年看大城市，未来5年看二三线城市。

　　这个咨询公司的调研，是支持顾备春拓展三四线城市的理论依据。未来3-4年，麦考林将把门店的数量从现有的200家扩张到2000家，“将在三四线城市大规模开店”。

　　更现实的证据是，以纯、美特斯邦威等品牌都已经“渗透到了这些城市”。其中美特斯邦威在全国已经有27000多家专卖店。据其财报，2008年美特斯邦威服饰的销售收入为44.74亿元。

　　农村市场已经“今非昔比”。

　　1995年前后，世界第一大邮购公司德国OTTO、第二大邮购公司德国Quelle以及法国的3Suisses公司、德国贝塔斯曼公司等曾经发力中国。

　　3Suisses上海国际贸易公司总经理兰安娜(Anne Langourieux)对这段经历记忆犹新，“很多公司都失败了”。OTTO和Quelle先后在2001年、2002年停止了在华业务。麦考林也是其中一员，投资人砸进去了4500万美元，但到1999年起营业额仅为6000万元。

　　“水土不服”，原因就在于与欧美相比，中国的三四线城市以及农村市场当时并不具备发展邮购的基础，“消费能力有限、物流体系补偿、支付信用不完善以及信息闭塞”。

　　易观国际高级分析师曹飞说。当时的农村市场没有营销可用的数据库，“甚至连做广告的合适媒体都没有”。

　　2001年顾备春提出把市场重心从原来的三四线城市甚至农村市场拉回到“上海、北京”等一线城市的另一个原因则是，“大城市的竞争是最激烈的”。如果其商业模式在大城市仍然可以存活，那么中小城市的生存空间也就越大。

　　毕竟服饰潮流，是从大中城市向下流动的。

　　占据城市而后包围农村。顾备春认为与上述本土品牌相比，麦考林产品的定价是“非常有竞争力的”。其产品线、销售政策因此在大中城市和三四线城市不会有所区分。

　　金融风暴之于麦考林，也是机遇。一方面由于很多品牌对未来持“稳健”态度，“固定成本会减少”，因为好几个品牌“抢”同一个物业的情况会少之又少。而另一方面采购成本支出也会减少。

　　中国纺织品工业协会调查，今年前两个月中国服装及衣着附件出口额同比下降11%，近半数以出口为主的服装企业订单同比减少三成左右。而麦考林的供货商主要就是外贸型的出口企业，“今年都表示愿意给我们个好价钱”。麦考林采购主管人员说。

　　全国扩张的支撑？

　　“麦考林有能力去支撑全国性的扩张。”顾备春说。

　　据其透露，麦考林近5年来都实现了赢利，近3年的年复合增长率都在60%-70%之间，当前其销售收入超过10个亿。

　　“我们有非常好的现金流，不需要新的融资就可以支撑扩张。”

　　2001年顾备春刚到麦考林时，其账上只有300万美元。以现在的模式，“农村包围城市的模式”或许也可行，“但当时的麦考林根本经不起另一次可能失败的尝试。”顾备春说，当年之所以选择从12星座挂饰打开市场，也是因为做服装都不可能。“一二线城市是我们最熟悉的市场。”

　　这并不意味着三四线城市没有市场，“事实上服装业金字塔基座在中国是缺失的”，顾备春说，中国没有H&M、ZARA这样的品牌。

　　“衣恋这种中端品牌目前的市场价值在20个亿左右”，而理论上中国H&M、ZARA的规模完全可以达到100亿左右。

　　2008年8月美特斯邦威登陆A股。在其招股说明书中指出，美特斯邦威的市场占有率仅为0.95%。而整个中国服装行业前20大品牌的合计市场份额不足6%，没有一家的市场占有率超过1%。