“转战”内销：外贸服装业的艰难抉择

　　“真正的外贸服装一般来源于出口服装生产企业。”一位谙熟外贸服装生意的老板透露，外贸服装款式设计大多由客户提供，面料则根据客户的要求在国内选购或从国外进口。厂家在生产时，往往会比客户要求的数量多出几件，防止因为服装质量问题而造成的件额不足，但是这种多加工生产的服装数量不会太多。除了那些比订单多做的部分或者是次品、检验不合格者，其他的外贸服装就是仿造品。

　　在杭州上塘路的钱江小商品市场对面，有家外贸库存服装市场，自去年媒体报道后，知名度逐渐扩大。在那里，价格实惠的衣服确实不少，不过还有不少价格也不低，而且有许多一看就能识别出不是外贸货。“你要真正识货，就可能在里面淘到几件外贸的，不过数量不多。”一位卖家轻声对记者说。

　　然而，对于外贸库存特卖在各大城市受到热捧这一现象，究其原因，应该是在如今的经济形势下，人们的消费观确有改变，口袋里的钱少了，就希望用更合理的价格买到质量较优的商品。在这样的消费心理下，商家急于抛售的库存外贸服饰就成了极佳的选择。

　　价格低、质量又好的出口转内销商品，自然给消费者带来了实惠。可是，虽然赚到了人气，但纺织行业感受更多的却是苦涩。

　　“价格降低对企业来说不是一件好事，因为我们很多附加值、很多投入得不到回报。”中国纺织工业协会新闻发言人孙淮滨说。

　　靠预见力与想象力“突围”

　　其实，各种形式的特卖只是“皮毛之策”，靠自身品牌开拓国内市场才是内销的真正方向。

　　“3年前我就已经在做这方面准备了，所以今年外贸服装企业真正感受到经济影响的时候，我是痛到肌肉，别人也许痛到骨头了。但是，把主力转向内销，真的很难很痛苦。”

　　潘风雷，杭州中茂帕恩实业有限公司总经理，英文名Peter Pan。

　　不知是巧合还是故意，那个童话经典中永不长大的孩子Peter Pan，有着不尽的想象力和勇气，这似乎也暗合了潘风雷的人生哲学。

　　他向记者推荐了一部最近很喜欢的日本电影—《入殓师》。影片从某种程度上修正了人们对死亡的偏见，为逝者“送行”也可看做是如此美好的艺术。那么，我们生活中的所有事情不都该是美的么，都需要我们用心去体会和经营。潘风雷是这么理解的，无论生活和事业步入哪一阶段，他都会以看待人生艺术的心态来面对。

　　确实，江浙的外贸服装公司数量众多，之所以选择采访这家中等规模的企业，不仅是因为潘风雷将其个人思想融入其中，更是由于自创建以来中茂帕恩走过的路是很多企业正在走或将要走的路，这是一个凝聚而成的缩影。

　　这个过程，以及对未来的探索，令业内人士思索，也让外行人来真正体会其曾经历的高潮的喜悦和低谷的苦涩。

　　2001年，公司成立，与当时许多外贸服装企业一样，开始走的是以生产皮衣为主的跑量的路子，100%外销。那时的劳动力和生产成本都低于现在，外销也相对好做。

　　2005年，公司的年产量上百万件，生产规模达到一个高点。从那时起，别人都还在跑量，而潘风雷已不满足于此。他想改走高端路线，正如现在政府倡导的高附加值，此后公司开始为很多国际顶级品牌生产，比如Armani、MaxMara、Guess等。与国际大服装公司的合作，使得他的视野骤然开阔，公司运营与理念更快地与国际接轨。

　　2006年，自创女装品牌Pettee Pane佩蒂帕恩,投入3000万元自主设计研发。2007开始，潘风雷预见到内销市场将被打开，于是从各方面为打开国内市场做准备，内销比例开始加大。在订单充足、公司产量稳步上升的时期，这样的策略确实是有风险的。

　　2008年，商场设柜、市场批发、网上销售、皮衣零售、展厅特卖等多管其下，内销格局基本形成。当别人还在为如何将外销转内销，开创自身品牌而困扰时，中茂帕恩的内销比例已达35%。2009年，内销比例预计将继续扩大到55%。

　　似乎，每每都先人一步，开始的冒险或许就是后来的领先。

　　“古人有句话，叫‘温故而知新’，不过在眼下这个飞速前进的时代，我觉得已经不那么准确了。现在就是要对社会发展有超前的预见，通过合理正确地预测未来而规划公司的发展。”

　　除了有胆识的预见力，潘风雷同样崇尚无穷的想象力。

　　由于联系主要客户，不久前，他又去了意大利。“意大利为什么有那么多世界名牌，就是因为这个国家太美了，人们生活也都很悠闲，所以就会有那么多想象力的迸发。”通过此次意大利之行，他还得出了一个不那么乐观的结论—

　　“我个人认为不论这次金融危机中国何时能安然度过，服装外销的发展都将很难。因为现在许多欧洲国家当地生产服装的工厂里大多是华人，他们在那里没日没夜地工作，只为了在几年时间里赚几十万然后回国生活。所以国外的服装企业现在很多选择在本国进行服装生产，不仅在时间上、关税上，以及其他生产成本上都比将原料运至中国，再将成衣运回销售有优势。因此，我们做服装外销将越来越难。”

　　一位外商对潘风雷说：“你们可以先把内销做好了，然后再来做外销。”可是，潘风雷暗想，如果我真的把这么大的国内市场做好了，还需要做外销么。

　　事实也是如此，出口转内销，这为原本只会按订单来料加工的外贸企业打开了另一扇门，但能否迈好这一步，却是相当困难。

　　首先，就是资金问题，令所有业内人士极度头疼。生产成本、设计开发、品牌树立、渠道建设、维持日常开支等等，都需要持续的资金供给。与同行们一样，位于杭州市艮山东路128号的中茂帕恩每个星期六都在搞特卖，从年初卖的秋冬装，到现在卖的春夏装，一律每件50元。而特卖毕竟只是暂时的回笼资金的应急手段，不是长远之计。

　　而后，是公司运营模式的转变，过去与外商沟通和接洽较直接简单，现在要挤入国内市场，其中的关系网十分复杂。营销人员也要从过去的“跟单员”转变为直接面对国内客户的“推销员”，对能力的要求将有极大提升。