09年水星家纺陕西片区营销战略

　　(1)在渠道开发方面。

　　①可以采取设立直营部或以特殊政策支持(如特色订货模式、装修、广告费用补贴及轮流店长负责等形式)，抢占战略市场制高点(如西安、榆林、延安、安康)，以此为源头，快速建立销售网点，发挥此类中心城市的辐射力。

　　②在华商报及网络上投放招商广告，增大招商信息的覆盖面，即“撒网”；

　　③设置专职招商专员，提高待遇招募精英，提高谈判的成功率；

　　④举办样板市场小型招商会，扩大行业影响力并促成招商；

　　⑤锁定目标市场，定向开发(特别是西安)；

　　⑥在终端提升方面，严把新客户关(店面、资金、理念等)，宁缺毋滥。

　　(2)在市场维护方面。

　　①盘点现有终端，并将客户分为A、B、C级(A级年进货120万以上、B级80万以上，C级30万以上)；

　　②针对30万以下客户经分析评估无法再提升的则坚决淘汰换；

　　③制定各等级客户详尽的升级计划(主要包括：新增网点、扩大单店面积、形象调整、销售技能提升及终端规范运营、促销及推广等)。

　　3、方案：以品牌及销售同时发展的复合驱动型西安片区发展思路。

　　品牌运作是解决西安片区营销中心持续发展的问题，而渠道运营是确保西安片区营销中心生存的基础，二者缺一不可，只是在不同的阶段有所侧重及相互协作而已。在现阶段实力还不够强大时，片区的品牌营销应遵循“务实、高效”的原则，在提升品牌形象和地位的同时，更重要的是服务于渠道建设和业绩提升。渠道建设更加合理和高效，为业绩提升打下了基础，业绩的提升促进了利润的增长，就为下一轮品牌提升的投入提供了保障，由此形成良性循环，西安片区营销中心才能不断的做强做大。

　　目前家纺行业竞争的加剧，产业已经走向微利化，行业全国性品牌少，知名品牌区域化分布，消费购物用途明确，消费时尚化未形成；消费者购物用途一般为新婚、乔迁、团购及日常换购。目前在陕西知名品牌市场占有率不高。因而陕西片区营销中心要占有市场抢位的先机，作到陕西区域水星为王。

　　建立“一切以消费者满意”为核心的服务性企业战略。

　　建立以客户满意为导向的组织机构。

　　消费者满意是全方位的，(家纺行业)比如产品(色彩、设计、工艺、新品类、心理利益和现实利益)、价格(心理成本、心理溢价、社会成本、支付能力)、购买便利性(距离、体验、表演、娱乐性)、品牌增值(价值感、体验、表演)、服务(一对一、数据库、惊喜、沟通、定制等)等等。

　　主张服务成为独立品牌，是要建立进入壁垒。家纺行业的产品线较宽，产品都是纺织品，同质化严重，即使存在产品差异化，也存在增值的空间不大，因此服务可以成为产品增值的重要基础，也是品牌增值的终极。