针织企业如何面对大洗牌

　　针织针棉产品的市场经过近10年的发展，已经形成一个比较成熟的行业，如今已经进入了一个高速发展时期，具体表现为企业数量多、总产量大、出口量大等几个特征。但是，针织针棉行业也正面临着一个发展的瓶颈。由于生产技术门槛不是很高，又缺乏强势品牌和强势产品主导，使得不少业外企业和资本纷纷加入。它们大多没有强大的研发能力，在功利心态的驱使下，在营销模式上选择模仿、抄袭和炒作的路线，使得整个行业呈现出愈加明显的非理性特征。如果继续保持现在这种粗放型的发展模式，外贸转型内销的企业将失去下一轮竞争的优势。如何来改变这一现状？导入营销新模式，成为外贸转型内销企业真正实现质的提升的迫切需要。关键在于企业如何深刻研究市场发展趋势，进行品牌与营销创新，总结出适合自身企业发展的独特营销模式。

　　第四关：品牌建设关。

　　只有围绕在正确的品牌与营销战略规划来进行事件营销、明星代言秀和渠道建设，企业有投入才会有合理的市场回报。

　　近年来针织针棉外贸企业，在转型内销时，往往通过请明星担任品牌代言人这种方式，来代替系统的品牌建设，这是一个品牌建设的大误区。

　　笔者认为：请明星做形象代言人是企业提升品牌知名度最快，也是成本最低的一种方式。做好了是馅饼，弄不好也是陷阱，不能盲从。

　　请明星一定要结合企业的整体实力，不可因为面子或别人请我也请。现在很多企业老总就是耗费巨资请个明星做做包装、撑撑门面而已，不做品牌推广，这样是最大的浪费。按照惯例，推广品牌的费用一般应该规划在请明星费用的5倍以上，这样才能体现出真正的明星品牌效应。

　　请明星做品牌一定要选择好时机。其实，品牌最重要的体现就是个性和差异化。一件内衣，没有明星代言的和有明星代言，给消费者的感觉是不一样的。但是，同样的产品都请明星代言的时候，就会出现了从“产品同质化”上升到了“品牌同质化”。现在，很多的内衣、袜子、衬衣行业就出现了这种现象。这样的话，明星的效应就大大降低。所以，请明星一定要选准人、选对人、选好时机。另外，一定要请专业的品牌策划营销人员来操作。只有这样才能确保你的整个品牌与营销规划落到实处。

　　第五关：营销管理关。

　　在我接触过的很多外贸转内销的企业中，几乎少有专业的营销人才和营销团队，更谈不上拥有自己企业的品牌营销管理模式和系列规范制度。营销部门形同虚设，即使有几个业务人员在跑业务，但没有形成独有的营销战略和行动战术。或者所谓的营销战略或战术，无非也是网上下载一点，书上摘抄一点，拼凑而成。尽管如此，也执行不彻底，因为没有实战依据。

　　究其原因，关键还是企业主没有做好———“定战略、建班子、带队伍、谋发展”的本职工作。很多营销人员应聘进入公司，既没有人管，也无人过问，更谈不上系统的培训。在车间混段时间，在办公室待段时间，再下市场走马观花一段时间，企业主看其也没有做出什么业绩，也就下了“辞退令”。营销人员也是如此，看看没有人管，也没人带，没东西学，实在混不下去了，也就打了辞职报告，走人了之。久而久之，企业主抱怨招不到好人，营销人才抱怨怀才不遇。

　　也有一些优秀的营销人才，怀着满腔热血和满腹经纶，想进入企业大干一场。于是，献计献策，整出一套营销计划方案，无奈很多的企业主习惯自己大小事情一肩挑，不喜欢这规范、那规范；或者对自己有利规范，对培育市场需要付出的，就不是很愿意。一来二去，营销人才就觉得自己的用处不大了。

　　外贸转内销的企业如果要做大做强，从一开始就要树立企业内强素质，外树形象的思想意识。必须建立自己企业营销管理体系，包括品牌营销运作管理模式、营销组织运营管理体系、营销渠道运营管理体系，人才选拔激励管理体系等一系列独有的管理模式。只有这样，外贸转内销的企业才能发展壮大，才能更上台阶。

　　以上五关是外贸转型内销能否取得真正成功的核心问题。相互之间相互关联，相互支撑，是外贸转型内销的重要步骤，也是广大急需转型的外贸企业主、营销负责人必须思考的关键问题，应引起高度重视。