企业家畅谈：中国服装业发展在于政策支持和品牌价值

　　夏华：依文在06年在米兰、巴黎建立了设计工作室。因为人才化的过程是伴随着设计水准国际化的过程一起成长的。还有一个是营销力。在营销力上，我觉得我们刚刚开始。所以在整个品牌营销的过程中，到今年坚持了17个年头，我坚持从品牌诞生开始，一直做营销，我一直喊文化营销、情感营销。那个时候我刚开喊，这个行业很多人都觉得跑偏了，做服装卖的是衣服，你怎么讲这些故事？今天我们都意识到这个故事的重要性。几年前，王军做服装论坛倡导文化力的时候，很多人对文化力这个词非常陌生。[03-12 14:38]

　　夏华：今天你会发现品牌最有爆发力的就是品牌力，就是你到底能影响多少人，由买到爱的过程，由爱到尊重的过程。在这个过程，如果说有一点点经验的话，当我们刚刚开始在产品和设计中取得一点成绩，千万不要以为我们的品牌做得有多好了，因为营销我们刚刚开始，全方位地去思考高水准的营销，全方位地让消费者的心离你更近，我觉得这是一个品牌最该做好的事情，而且是做品牌人一辈子都要做好的事情。我一直说消费者的心是离消费者钱包最近的地方。[03-12 14:39]

　　王军：我接着说一句。刚才夏总讲到的中国服装品牌的营销水平刚刚开始。昨天我在采访(谢峰)谢总的时候，他说营销和销售的区别是什么？营销就是让街上的人走到你店里，销售就是让进店的人买你的衣服。刚才谈到品牌贡献率，如果你还处在产品竞争阶段的时候，你谈何品牌贡献率？就是刚才说到品牌的敏感度就极强。如果像刚才夏总讲的，达到了市场营销的竞争阶段，或者说真正进入品牌的竞争阶段，基本上就不是很大的问题。很多人做的工作，大多数还是让进店的人买东西。如何让很多人能进店的工作，现在我们的水平、方法、认识，我觉得还不是特别专业。这一点可能也是从业人员需要更多思考和解决的问题。[03-12 14:39]

　　夏华：王军说的这句话更完整来说应该是让许多许多人，包括陌生人，怀揣着对品牌的敬仰走到你的店里来。就像我们在欧洲看到无法理解的香奈儿的门口排着队。我们真正做品牌的人，我相信，包括王总在内，我们每个人追求的都是这种感受，让别人对你的品牌多一分尊重，让自己的品牌那个名词成为人们内心中一提起，想起就尊重的名词。这真的是我们的信仰。[03-12 14:39]

　　主持人：王委员，您之前一直提到说要把永正裁缝店做成一个百年老店。我想问您一个比较宏大的问题，您怎么计划实现这个理想？[03-12 14:40]

　　王永正：永正裁缝店经过二十多年的努力，走到今天，尽管离百年还有非常漫长和遥远的过程，但是我们有信心，会不断地走下去。为什么呢？大家都知道裁缝店在永正之前，在中国大地上是没有这个名字的。真正的小店也是叫做厂，改革开放初期还叫时装厂，也不会叫裁缝店，认为这个名字太土了，但裁缝是非常有内涵，非常有历史的行业。从远到一两千年前，或者更远的之前，就有裁缝的存在。[03-12 14:40]

　　王永正：一个行业既然能够生存几千年，肯定有它生存的道理和价值。由于永正这些年的努力，让社会大众认识了一个问题，就是裁缝店并不是非常低档、非常廉价的路边小作坊，而是非常高尚，非常有品位的，是能够把我的想法变成现实的场合。永正的成长随着中国改革开放的整个过程，当时的裁缝店真是人们感觉到的路边小作坊。永正当年为什么还要叫裁缝店呢？因为没有人那么做，但永正确确实实在做的就是裁裁改改，把它们做在一起。当时我们公司已经叫永正公司。中国允许成立私营公司的时候，我们的营业执照是天津0001号。[03-12 14:40]

　　夏华：是哪年？[03-12 14:42]

　　王永正：应该是八几年。因为那时候就是个体户。允许成立私营企业的时候，我们那个时候叫永正制衣有限公司。我们那个公司当年在天津，乃至在全国，还是不算小的。因为是改革开放初期，我们永正成立的比较早，早就是优势。当年我们有可能走上大规模的成衣化发展。通过总结那么多年的优势，我们的技术优势和企业优势就是裁缝。当年我们在天津最繁华、最高档的地区，叫天津国际商场。[03-12 14:42]

　　王永正：您二位对服装都是专业人士，但你们可能没听说一个现象，天津国际商场高档到什么样？火到什么样？你们应该想象不到。我认为中国也可能没有这种现象。能想象出来吗？进商场是要买票入场的。听说过吗？我认为在中国可能就是那个国际商场能这样做。在九十年代初的时候，它装修得特别好。当然现在我们认为很土的，但在当年很不得了。中国人没有见到过那么高档的地方，尤其是当年天津还算是不太那么落后的时候。[03-12 14:44]

　　王永正：天津有那么一个国际商场，包括天津周边的河北、山西、山东的人都去，商场柜台前特意弄了很粗的栏杆，因为当年用玻璃柜台，怕大家把柜台挤破了。人不断地涌进来，他们制定一个政策，上午能接待多少人，比如3万张票，上午卖3万张票，下午卖3万张票。有人说进商场买东西，怎么还需要买票呢？我们永正当年在那个商场里开了一个店。那时候中国还没有什么西装品牌，由于永正成立的比较早，那个时候市场上只有两三家品牌。[03-12 14:44]

　　王永正：现在人们讲个性，那个时候人们讲雷同，看见你穿的好，他也要买。那个时候我们的产品有限，他交了钱以后，我给你打一个条，下次去凭条买西装。那个年代绝对是卖方市场。当年我们本来可以选择走上大工业化的道路，可是我们有一点放弃不了，就是我们毕竟是做裁缝发展起来的，好多老顾客都成为我们的朋友。到过年过节的时候，就说永正必须给我做一套，我们是老顾客，关系都那么好了，怎么可能不给做呢？[03-12 14:46]

　　主持人：现在裁缝店又开始流行起来了，又称为高级定制了。[03-12 14:46]

　　王永正：永正经过那么多年的努力，让一个小作坊，大家都已经忘了的一个行业，重新得到越来越广泛的认可。现在我们的客人到店里选择服装，其实也不便宜。你想买一个世界的名牌，在商场里不过是一两万块钱，但是在永正，一两万块钱也不算贵。我就想我们的永正顾客用买世界名牌的钱买永正的产品，这跟中国消费者品位的逐渐提升有关系。过去中国人有钱了，从国外出国回来，怎么告诉你他有钱了？就是衣服上还挂着商标。[03-12 14:46]

　　王永正：现在我们的成功人士不可能还让商标在衣服上挂着。现在我们从买名牌到提升个人品位，什么是名牌？是世界生产、全球销售，买名牌也很难体现出自己的想法。在全世界公认的，真正的成功人士，像国外的皇家、贵族、皇室成员，只去一个地方，就是裁缝店。所以说，裁缝店才应该是最个性化，最品位化的消费场合。随着中国的消费者越来越成熟，大家对自己的穿着越来越有想法，不是说商家想卖给消费者什么，消费者就买什么，而是消费者想要什么，商家给做什么。[03-12 14:48]

　　王永正：我们的服装按客人的要求选料、制作，按客人的要求款式，每件衣服都绣着客人的名字。像我们穿衣服，有人习惯解开扣子，第一个是让两个袖子之间不打架，最重要的是告诉你一个信息，我这个衣服不是买的，是做的，只有全手工的服装才能解开两颗扣子，显示他是很有身份的人。裁缝这个行业很有意思，尤其是服务于成功人士的专业行业，科技发展到什么程度，这个行业也还是会有顽强的生命力。所以说我有信心，永正能够裁缝店发扬光大，一定能够把它推广开来，更相信会有百年的未来。[03-12 14:49]

　　主持人：您刚才提到永正裁缝店有产品，有技术，夏总也提到营销还是非常重要的一方面。您觉得永正裁缝店要打造百年老店，未来的困难在哪里？[03-12 14:49]

　　王永正：夏总说的营销品牌的观点，我非常赞同。我刚才说永正裁缝店成长的过程，就是品牌建设、企业竞争力、企业文化的长久建设过程。大家现在都有用工荒，但我们没有。因为我们的员工没有打工的概念，就是上班、下班。基本上每个星期都有员工退休，每个月都有欢送会，都有新员工入职。大家感觉在永正是上班，退休以后可以领到退休金。如果他的技术、身体允许，还会被企业反聘回来。员工对企业的认同度证明企业的文化和建设有一定基础。[03-12 14:50]

　　王永正：同时，企业文化有一定基础，会体现在产品和经营上。我们推出的永正裁缝店是已经被历史淘汰的一个行业。因为当时中国的特殊背景，解放以后进行公私合营，特殊的消费群体，也就是资产阶级的有钱人已经彻底消失了，裁缝店失去了生存空间。规模小的消失了，规模大的被公私合营。我们永正的优势是什么？就是透过我们的品牌，让客人知道，我们不同于其他的选择。如果你需要，进这个店消费会有不一样的感觉。[03-12 14:51]

　　主持人：谢谢王总。今天的访谈时间有限，非常感谢三位嘉宾来到演播厅。关于服装品牌可持续发展、品牌建设的话题，我们可谈的内容还有很多很多。如果各位观众对这个话题感兴趣，可以继续关注中国经济网，关注服装时报，谢谢大家！