高级服装定制生意：大多数人根本没资格进店

　　生意社5月30日讯　跟那些开在商场里的时装店相比，这间工作室有些拥挤凌乱。狭长的展示间里，颜色鲜艳的西装和缀着蕾丝的婚纱摆在一起，3个套着长款礼服的塑料模特随意立在两侧。所有的衣服都没有价签，但随手拿起一件，价格动辄就是以万元为单位。

　　门口那张小小的招牌说明了昂贵的原因：“AlexWang”，中国目前最有名的定制时装设计品牌之一。右侧的小会客厅里不乏星光熠熠的顾客，章子怡、范冰冰、巩俐等国内女星都曾穿着Alex Wang--设计师王培沂以自己的英文名创立的品牌--走过红毯。

　　当1998年郭培开出中国第一家高级定制商店时，没有人想到这个小圈子生意今日会如此抢手。现如今，不仅郭培已经拥有一间超过1000平方米的工作室，而Ne·Tiger、马艳丽、马可等明星设计师们都有自己的一群“粉丝”，她们大多是不愿透露身份的政、商夫人们，也有些追求与众不同的高级白领。当然，用广告效应付费的明星们不能算是真正的客户。

　　除了明星效应，新任中国第一夫人彭丽媛身着马可的高端定制品牌“无用”惊艳亮相，也带来更多普通观众的关注。但是，那些受好奇心驱使推开店门的人发现，迎接他们的不是销售式的热情笑容，而是客客气气的拒绝--进店需要提前电话预约。

　　设计师们清楚如何向真正的买家靠拢。他们大多亲自与重要客户保持联系，满足她们的个性化设计需求，并尽量保护她们的隐私。当然，价格不是这个小圈子的成败关键。

　　“有的时候我都觉得衣服卖得太贵了，转念一想，每件都耗费了这么多人的劳动和心血，就又觉得价格算合理。”王培沂设计的普通套装平均价格在一万到两万，礼服价格从几千元起，上不封顶。

　　2000个顶级富翁之外

　　尽管作品让普通消费者止步，王培沂却谨慎地否认自己所做的是高级定制。高级定制在国际时装界被称为“haute couture”，直译成中文是“顶级女装缝制”。一个设计师或时装店必须要通过法国巴黎时装协会的会员资格认证，才能叫做“haute couture”。

　　“高级定制肯定是女装，巴黎高定时装协会的规定包括必须达到多少个小时的手工、其中需要有多少珠片刺绣等等具体标准。”资深时尚界人士、BNC薄荷糯米葱设计师店投资人洪晃说，王培沂和其他中国设计师的作品都没有达到这些要求。

　　“高定的顾客群最初是欧洲贵族和资产阶级，后来扩大到阿拉伯石油大亨和日本富商，现在又多了中国大陆富豪。”洪晃强调，“但是，世界上能够买得起高级定制的女人最多只有2000人。”

　　王培沂的客户群与“2000人俱乐部”并不重合。和其他主打设计师个人品牌的工作室一样，他会亲自进行客户关系的维护。另一类工作室没有明星设计师，如弼禧荟高级定制会所，这个工作由形象顾问负责。

　　与这些客户打交道有些共同规矩要遵守。首先是小心地拿捏与顾客之间的距离，足够热情而又不过分亲近。发送活动邀请和通知新品上市时也坚决用短信而不是电话，以免打扰到别人。

　　还要让来到店里的客人有私密和尊贵感，大多数高定工作室选址都会避开那些太过热闹的区域。王培沂的工作室在一个艺术区的二楼。客人在预约时间上门，之后会被迎到一间专门的会客室，与王培沂或者工作室的另外两位设计师单独会谈。会客室只有大约20平方米左右，布置得很精致，色彩柔和的绒面沙发和繁复闪亮的水晶吊灯看起来价格不菲。

　　会所通常做得更加极致，去年年底成立的弼禧荟设在北京一所高级公寓，出入大门需要刷卡，会所门口还有保安劝阻非会员进入。而且，公寓里没有道路标牌指引，普通访客也难以发现它的所在。

　　穿过一扇普通的房门，装修豪华的弼禧荟被划分为四个接待区，分别是会客区、男装区、女装区和女式礼服区，以及两间试衣室。通常，这四个接待区不会有同时待客的情况，以避免客户在店内相遇。

　　这个300多平方米的小会所也并非一直这么清静，为了吸引客户，弼禧荟定期举办一些小型时装秀，“但是我们会严格控制人数，邀请的嘉宾不会超过30个，让客人维持私密的感觉。”弼禧荟产品总监Kristine说。

　　弼禧荟采用邀请会员制，缴纳不菲的会费后，不仅能够享受驻店设计师的贴身服务，也同时拥有了一个私人社交平台。在会员们不断拓展人脉的同时，弼禧荟也以此为基础，搭建属于自己的客户人脉。