产业用纺织品企业：铺大摊子还是重点击破？

　　晋江宝元

　　市场★★★★

　　利润★★

　　低于同行8%的采购价赢得成本先机

　　受访人：陈飞(销售经理)

　　以规模化进入，以价格优势扩大市场份额，在产品质量相同的情况下，低价对于客户的诱惑还是很大。

　　根据企业目前的发展阶段，我们决定把利润的来源放在市场上，一心扑在市场的基础建设上，对于市场的关注程度不会低于70%。市场是摇钱树，只有做好了市场，利润才能源源不断。

　　公司准备先以激进价格占领市场，后挖掘利润，拼产品，拼专业化的系统服务，这样可以帮助企业树立品牌形象，也有助于加强公司未来在其他地区或省份的接单能力。

　　公司在采购原材料这个环节上，可以拿到比一般同行低8%的采购价，所以公司首先赢在了采购这条起跑线上。在成本方面有了自己的优势，在给客户的价格上自然可以比别人低一些，当然质量也是客户认可的。以规模化进入，以价格优势扩大市场份额，在产品质量相同的情况下，低价对于客户的诱惑还是很大，对于快速占领市场，用低价这个策略也许是可以立竿见影的，前提是必须有一定的资金实力的资金运作能力。

　　泰安长丰

　　市场★★★☆

　　利润★★☆

　　选择走哪条技术路线比走得快更关键

　　受访人：高雅(销售经理)

　　选择侧重于市场的这条路，是对企业产品、渠道、技术、资金、产业链整合能力和经营环境塑造能力的综合性考验。

　　我认为，市场与利润分配的最佳比例大约是3∶2，这样两方面的压力都会有所减轻。大面积占有市场后，人们会逐渐认可企业的产品、价格体系等，这就意味着企业培养了自己的客户群，然后在此基础上可再做一些追求利润的运作。企业目前的策略是，重点推广公司具有核心竞争力的产品，用形成的产品品牌带动企业品牌发展，通过企业品牌这个平台实现公司的系列产品销售。曾经在一次展会上，企业就看到一个土工材料企业，因为有原材料优势，产品上市一次就上了十几个系列、几十个单品，基本上涵盖了目前市场上土工材料的全部品类。那个企业现在的市场前景可想而知。

　　当然，选择稍稍侧重于市场的这条路，是对于企业产品、渠道、技术、资金、产业链整合能力和经营环境塑造能力的综合性考验。成本控制是重中之重，同时技术路线也要有一定的前瞻性，走什么路线，比走得有多么快，更加关键。所以企业至少现阶段认为，还是先占有市场较为稳妥。

　　利润至上派

　　5.高阳针刺地毯厂

　　6.江苏高尔雅非织造布有限公司

　　7.恒天嘉华非织造有限公司

　　8.三友无纺布公司

　　高阳针刺

　　市场★★☆

　　利润★★★☆

　　不轻易以牺牲利润为代价维护占有率

　　受访人：王利(销售经理)

　　市场占有率是个变数，销售利润率则是既得利益。市场占有率需要相应利润来保障，缺乏利润，再高的市场占有率都是虚的。

　　对于企业自身来讲，短期市场占有率所带来的光环对我们一样有吸引力，即使是暂时的领先那也一样光彩夺目。如今对公司来说，市场占有率是个变数，销售利润率则是既得利益。市场占有率需要相应利润来保障，缺乏利润，再高的市场占有率都是虚的，但是又不能没有，所以在企业心中，市场份额和利润的差别不是很大，但是一定不能轻易牺牲利润去维护市场占有率。从两者的力量比拼来看，利润还是比市场稍微重要些，利润占60%，市场占40%。

　　人力成本、原料成本这两年都有很大程度的提升，并且未来这个情况会越来越严重。在这种情况下，我们公司目前的战略主要是扩展一些新兴市场，把产品向这些地区的国家推广销售。同时我们在改善内部品质，也就是在体制方面进行改善，现在更大的挑战是止损率，就是说原来可以浪费、损耗的一些东西对我们来说越来越珍贵了。

　　江苏高尔雅

　　市场★★

　　利润★★★★

　　尊重客户保有利润与附加值比翼齐飞

　　受访人：王月(办公室主任)

　　在全球经济颓势和微利时代，企业必须学会尊重客户、尊重利润。尊重客户就是学会理解客户需求，尊重客户选择。

　　市场和利润是不能分开的两个关联词，但是对于不同类型企业，需要侧重的方面不同，一般以三七为界，大型公司将70%的精力放在市场，而中小型企业则将70%的注意力放到利润。公司目前规模不大，因此企业要以客户和利润为中心，警惕因扩张规模而丧失利润的错误设计。

　　如何调整市场重心，回归客户和利润这个中心，适时进行规模扩张，成就区域王者，是公司必须面对的大难题。在全球经济颓势和微利时代，企业必须学会尊重客户、尊重利润。尊重客户就是学会理解客户需求，尊重客户选择，提供他们所需的产品和收益。尊重利润，就是尊重自己，利润在哪里，企业拓展的重心就在哪里。

　　公司的目标就是提高产品附加值，及时找到客户并保有客户，找到利润并保有利润，让利润与附加值“齐飞”。把无形的东西表现出来，使自己产品的优势让客户看得见，这是重要的原则，也是营销的原则之一。客户对你的产品认知度越高，就越愿意花钱买你的产品，当然在这个过程中，你才有机会让自家产品的附加值逐渐增大。