产业用纺织品企业：铺大摊子还是重点击破？

　　生意社8月15日讯　“在众多国际大公司通过调整“利润与市场份额”比重获得可持续发展的示范下，国内企业也在品咂现实条件的基础上作出取舍。刚起步的企业先要保命才能发展，追求利润是必然的选择；中小企业自认在没有资格挑剔客户的时候，占得市场先机是最现实的选择；有些大企业因为营销费用增加超过了规模效益带来的成本优势，转而向有针对性的市场和特定客户索要利润。

　　说到底，这是一个兼顾短期利益和长期效益的问题。如果说市场占有率是个充满不确定性的变数，那么销售利润率则是充盈财务报表的既得利益。市场占有率需要相应的利润来保障，缺乏利润，再高的市场占有率都是虚无。在企业心中，市场份额和利润没有根本差别，除了不能轻易牺牲利润去维护市场占有率，更高明的做法是不断调适市场占有率和利润率之间的平衡点。

　　综观2012年世界非织造布生产商40强名单，兼并、收购和剥离给名单带来了不小的变化。Fitesa公司在收购了Fiberweb公司的卫材相关业务后，销售额达到了6.7亿美元，排名高居第6位。与此同时，Fiberweb从第6位下降到第9位。此外，丹麦公司Fibertex在名单中出现了两次，这是因为它被拆分为两家公司——Fibertex个人护理公司和Fibertex非织造布公司。另一个影响因素则是投资，这些企业不仅在非织造布市场获得增长，同时也将触角伸到新的领域。

　　从上半年参与本报调查的部分企业销售收入和利润增长趋势来看，两者相互支撑的正比关系愈加明显，其中也不乏在规模略有收缩的情况下赢利上升。无论是铺大摊子，还是重点击破，背后都是对企业产品、渠道、技术、资金、产业链整合能力、经营环境塑造能力的综合考验。类似“先有鸡还是先有蛋”的逻辑讨论活生生地摆在企业面前，以往经验告诉我们“没有市场就没有利润”，可是越来越多的企业实践证明“高效率增长来自精准营销”。

　　市场优先派

　　1.无锡天乐滤料科技有限公司

　　2.山东华业无纺布有限公司

　　3.福建晋江宝元非织造材料有限公司

　　4.泰安长丰土工材料有限公司

　　无锡天乐

　　市场★★★★★

　　利润★

　　拆分重组业务部门维持现有市场份额

　　受访人：吴铭(总经理)

　　公司将自己的业务部门进行了拆分重组,拆分后的业务部门一个将专注于“创新产品”业务，另一个则专注于“高附加值产品”业务。

　　从企业发展的长远利益来看，利润的存在与企业市场份额的大小是成正比的，一个企业若是没有了市场份额，就算利润再高，迟早也会因为失去应有的市场份额而退出市场，那个时候就没有利润可言了。市场做不好，产品消化不出去，利润是无从谈起的。但是如果企业发展处于某个特殊的阶段，一定要在利润和市场份额之间做一个选择，我90%会选择市场。没有了市场就没有了利润，市场份额重于利润。

　　公司上半年的情况与去年同期相比基本上没有变化，属于持平状态。虽然明白市场很重要，但是公司并没有特别地再去扩大现今的市场，我们认为能够维持现状就已经很好了。公司前阵子将自己的业务部门进行了拆分重组，一分为二，拆分后的业务部门一个将专注于“创新产品”业务，另一个则专注于“高附加值产品”业务。相信我们的调整即使扩大不了市场，但也绝对不会缩小市场。

　　山东华业

　　市场★★★★☆

　　利润★☆

　　组建销售团队及时关注市场信息变化

　　受访人：李波(销售经理)

　　靠个人单打独斗很难取得持续性胜利，公司特地为新产品推广组建了销售团队，每星期或每过几天就开一次例会。

　　一般来说，对市场份额的重视程度大约占到我们80%的注意力。公司由于实力的差距往往会走低端路线，生产成本也就相对较低。

　　公司现阶段的第一策略，不是追求利润，而关键是要扩大规模、占领市场，这对于企业生存更为重要。要占领市场，关键在于调整企业自身的产品结构，创造高科技含量产品，服务好终端。此外，新产品的推广也很重要，公司特地为新产品推广组建了销售团队，新产品在投放推广过程中，免不了在销售初期投放一定数量的资金和样品，接洽顾客和设计师，甚至免费为顾客提供材料。销售队伍是促进公司成长、扩大市场份额和提高获利能力的关键因素之一。

　　优秀的销售部门能发现获取竞争优势和利润的机会。靠个人单打独斗已经很难取得持续性的胜利，销售团队每星期或每过几天就开一次例会，对业务人员安排一定的销售任务，明确考核时间、考核内容，以便上级领导及时了解业务运作流程，制订更有力的销售方案。简单地说就是总结业务人员及市场方面反馈回来的信息，并作出明确的处理。