产业用纺织品企业：铺大摊子还是重点击破？

　　恒天嘉华

　　市场★

　　利润★★★★★

　　高效率的利润来自于有针对性的客户

　　受访人：谢长平(总经理)

　　市场份额对利润区的影响在逐渐变小。高度有效率的利润获取是在每个有针对性的市场上获得的。

　　如今，市场份额越大并不能代表利润区越大，现在的企业是以客户、利润为中心，而不是市场份额。我们公司就将90%的注意力放到如何提高利润方面。现在市场份额对利润区的影响在逐渐变小，也就是不确定性在增加。企业占有市场的多少、地位的轻重，只有利用利润的实际数字才能解释清楚。有利润，才有市场，客户才会关注你，你才有可能获得发展。如今市场上的竞争者越来越多，且每个竞争者的市场份额数量会越来越小，此时，企业的市场份额数量下降是可以接受的，市场份额下降并不表示利润一定会下降。

　　去年，公司投资3亿元人民币用于建设SSMMS、SSS及纺粘水刺生产线，拟建设的厂房面积达到45000平方米，预计建成后公司年产能超过6万吨，销售收入则期望可以达到11亿元人民币。如果可以顺利坐拥这11亿元销售额，那么基本可以奠定公司在国内非织造行业的龙头地位。有了这样的利润支撑，还会担心没有市场吗？

　　三友无纺

　　市场★☆

　　利润★★★★☆

　　规模扩张带来更多的成本和管理压力

　　受访人：王伟(业务员)

　　优质产品和营销创新获得成功后，其他企业就会快速跟进和模仿，模仿者越多，速度越快，创新价值的透支就越严重。

　　优质产品和营销创新获得成功后，其他企业就会快速跟进和模仿这种创新成果，模仿者越多，速度越快，创新价值的透支就越严重。所以在企业惊人的模仿能力之下，市场对企业创新的速度和价值要求越来越高。几乎公司每年都会开发新产品，并集中人、财、物以新产品来获取市场份额，但是这种经营设计的“经济成果”却越来越差。消费者和经销商对新产品的审美已经疲软，规模扩展带来了成本高增，此时此景，还有什么比赢利更有意义，如今我们心中的天平已经有80%左右向利润大幅倾斜。

　　我认为，要赢得利润，提高劳动生产率是必经之路。公司今年建立了一套完备的绩效管理制度：员工分为5个工作组，以评分的方式在每月月末统计整月出厂布匹的质量，得分最高一组的员工每人奖励50元；反之，得分最低一组将每人扣去50元。公司希望以这样公平竞争的方式，提高整体员工的工作效率以及公司生产的布匹质量。

　　重心均衡派

　　9.苏洲嘉业再生资源有限公司

　　10.广东复合非织造材料公司

　　苏洲嘉业

　　市场★★★

　　利润★★★

　　确立利润和内销市场相辅相成的关系

　　受访人：王强(销售经理)

　　企业需要有自己的核心技术和特色工艺，但是要结合自身的实际能力，分析项目可行性。

　　打个比方，如果说利润是冰，那么市场就是冰箱。先占领市场，再谋求利润。哪块市场利润大，关键是看竞争对手的多少。竞争激烈，利润就少，反之亦然。在没有量的情况下，企业应该把市场占有率放在比较重要的地位，没有市场，也就谈不上利润，但是考虑市场占有率的同时也要考虑持续经营。

　　企业要在竞争中处于主动，需要有自己的核心技术和自己特色的工艺，所以企业热衷于新技术、新项目的研制。但是要结合自身的实际能力，分析项目的可行性，有时候结果未必达到预期的效果，甚至导致项目投资失败，白白花去了企业的资金。我有个同行，凭着自己的个人爱好和想法立项目，不考虑市场的接受情况，带领设计人员花费数月时间，经过多次实验，终于将产品研制出来了，但是投入市场后根本不能引起市场的兴趣。

　　此外，企业还要讲诚信，若以玩弄手法对待消费者，必定会被市场抛弃。站在企业的角度去分析，公司主要侧重内销市场，我们认为利润和市场都很重要，利润和市场是相辅相成的，它们在企业心中所占的比例是一样的。企业一定要有货真价实的产品、守法诚信的营销理念，才能从市场获取利润，并赢得消费者的信任。反之，即使你有99%的市场占有率，产品也会从市场上淡出。这样的例子不少，诚信才是企业的生命。

　　广东复合

　　市场★★★

　　利润★★★

　　避免参与不良竞争销售方向定在海外

　　受访人：崔阳钧(总经理)

　　公司在东南亚市场以利润为主，拥有高额利润才能在劳动力廉价的地区站住脚。

　　不能非常严格的将市场和利润一分为二，二者是相辅相成的，就像左右手一个都不能少，而且要时刻保持着平稳状态。企业一定要保持合理的利润率，这样才能有助于产品技术升级，锻造企业和产品的核心竞争力。最近几年，中国的许多行业都发生了大规模的价格战，在商品同质化情况下，这些价格战对企业和整个产业都有害。当然，产品利润必须是合理的，如果利润过高，资本就会进入这个行业，将利润调整到合理的水平。

　　在中国，我们现在看到更多的是不顾利润率只想占有市场的短期行为。为了避免参与不良竞争，公司把销售方向定在海外市场，只攻外不攻内。公司在东南亚地区市场仍旧以利润为主，只有拥有高额利润才可以在劳动力廉价的地区站住脚。在终端中，厂家与商家对等；在竞争中，利润与市场并存，这样整个商业循环才是良性的。对于企业来说，利润是企业的最终追求目标，在短期内追求市场占有率也是为了长期利润的实现。

　　为了进一步扩大海外市场，公司特地开通了海外专线，员工可以通过电话、邮件、聊天工具等方式与海外公司进行业务交流；同时，每周一、周三、周五晚上会在员工会议室开展英语角活动，由海外留学归来的高工带队，通过丰富多彩的活动形式提高员工英语的水平。(中国纺织报)