数字化时代企业如何营销？

　　电商——企业快速发展特效助燃剂

　　高梵集团董事长吴昆明

　　作为中国规模最大、技术最先进的服装生产企业之一，高梵集团从2003年起转型研发自主品牌，然而近10年一直处在徘徊迷茫期，找不准未来的发展方向。直到2011年开始从事电商业务，企业才逐渐步入发展的快车道，并取得了喜人的成绩。

　　结合多年的经验，吴昆明认为，要做好电商须做到以下三点。第一是将电商作为“一把手”工程去抓，企业负责人要披挂上阵，亲自组织考察、制定方案、召集会议、协调部门间利益以及确定责任划分，这样才能保证工作得到有序推进；第二是不断学习，由于电商是一个开放程度高的平台，企业负责人可以在这个平台上获取各种各样的知识，提升业务能力；第三点是要提高净销售额，企业在做电商之初，可以将自身的一部分业务委托给有经验的专业公司，以降低营运成本，规避风险，提高净销额。

　　电商最大的变化就是库存压力明显减小了。2012年，高梵在仅投入21万元的前提下，取得了2460万元的业绩，库存率在15%左右。2013年，为了能够优化供应链数据，推动企业团队的成长，高梵决定不再依赖其它企业，收回所有的电商外包自己单干。正是凭借这股魄力，企业在当年的淘宝、天猫、唯品会的销售业绩总和达到了1.5亿元。在2003年，虽然国内整个羽绒服市场受到了暖冬的影响，但是企业的库存仍然保持了一个相对较好的状态，库存率一直控制在8%左右。

　　2014年，企业发展的关键是要做好供应链。众所周知，国际品牌ZARA的产品更新换代速度在服装行业是首屈一指的，其库存储藏时间最短仅为7天，而高梵的库存储藏时间与ZARA还存在一定差距，为了能够与ZARA缩小差距，力争成为未来中国羽绒服行业的第一名，优化供应链的反应速度已经刻不容缓。在经过高梵整个团队的不懈努力后，今年企业终于可以做到在7天内补出货物。

　　3D打印模式——让定制不再奢侈

　　作为一家以较大规模定制为特色的品牌，在行业内极具影响力，红领的口号是“让定制不再奢侈”。多年来，企业投入了众多的资金和精力，持续为生产和销售环节注入科技力量，并取得了很好的成效。

　　红领一直致力于通过互联网技术来实现传统服装行业的转型升级，采用的数字化大工业3D打印模式是一种形象的比喻，并不是真正的3D打印技术。这种模式是企业花费十几年的时间，投入2.6亿元的资金，用能容纳3000多人的工厂作试验室，经过11年的积累和沉淀，克服了重重阻碍才形成的。

　　红领运用大数据、云计算、物联网、智能化的方式打造出了数字化大工业3D打印模式，运用个性化、差异化、国际化、数字化的服装全定制工业化流水生产方式，提出了服装定制全程解决方案，创造了一种C2M跨境电子商务直销模式，彻底颠覆了现有的商业规则和经营模式。

　　所谓3D打印技术，即一种快速成型的技术，该技术以数字模型文件为基础，运用粉末状金属或塑料等可粘合材料，通过逐层打印构造出物体；通过计算机软件进行建模，再将建成的三维模型分区切片，逐层打印。而企业正是将这种3D打印技术的逻辑思维方式创造性地应用到了工厂的生产实践中。在红领，客户通过终端和网络设计好订单，企业在7个工作日内完成服装制作并发货。与此同时，企业还可以自动生成版型，将整个打版过程转变为一种信息驱动的过程。

　　在生产系统中，红领还采用了一种柔性的成衣制造系统。该系统将传统生产线与信息化技术进行了结合与创新，将批量生产线重新编程、组合，实现了同一产品的不同型号、不同款式以及不同面料的转换，创造出流水线上灵活的数据、规格、元素搭配模式。

　　目前，企业还建立了一种跨境贸易电子商务的C2M+O2O直销模式。全球不同民族、不同文化、不同形体的用户，其对服装需求的差异是非常明显的，这也是C2M+O2O模式会把C放在最前面的原因。

　　红领数字化3D打印模式，是用工业化的效率制造出个性化的产品；用数字化、信息化、智能化的技术构建出C2M交互环境，让消费者以简单、方便、合理、愉悦的方式实现自己的定制梦想。C2M+O2O模式完全是以消费者为中心，借助网络平台化运营交互手段和价值交互的方法论，真正为C端消费者创造价值，彻底颠覆陈旧的商业规则。

　　企业多年来的实践证明，运用红领模式，企业只用增加软件和信息化等硬件设备，进行一定程度上的流程再造，便可以大幅度地提高传统企业效益，提升我国传统产业的核心价值；红领模式具有极高的复制和推广价值，适用于众多行业，可以引领制造企业实现真正意义上的转型升级；红领模式是一种管理思维的创新和全新的经营思想，它顺应互联网经济潮流，是互联网时代制造业与电子商务有机结合的典范，实现了实体经济与虚拟经济的深度融合。

　　云——服装企业发展幕后推手

　　上海云波科技有限公司董事长许斌

　　谈到“云”，人们脑海中浮现出的往往都是一些移动终端的画面，它的原理是在后台构建出一个云计算的平台，然后通过PC或是手机最终使其在前台得以呈现。“云”最核心的内容是数字媒体营销，也就是直接提升客户的营业额。

　　作为服装企业来说，引流是很有必要的。目前，互联网最流行的手段就是用微信来做引流，通过这种手段让更多人开始知道并关注企业。在将粉丝引流回来后，企业要再将这些粉丝分配给处于终端的销售人员，让他们与粉丝进行互动，而互动的方式是通过云计算的后台推送到粉丝的手机上，而这些粉丝实际上就是企业未来的潜在客户。当一部分粉丝跟销售人员进行互动沟通后，会愿意到企业的门店进行购物或是参加企业的一些市场活动，这时企业要做的工作是潜在客户的管理。

　　目前，国内有两个热点话题是值得企业关注的。一个是会员制，会员是企业自己的，任何一种风格的品牌都有粉丝，而通过移动互联网等手段可以帮助企业找到那些粉丝，并通过与他们之间的互动沟通提升粉丝对品牌的忠诚度，最终这些粉丝会转化为会员或是企业的脑残粉，这是一个统计学原理。对于服装企业来说，会员制和积分制管理是维系企业最忠诚客户的一个非常重要的手段。通过移动端去引流，然后再凭借象SAT这样的软件在后台与粉丝进行互动并对其进行管理，可以帮助企业建立起一个数字媒体营销体系。

　　另一个值得企业关注的话题是创新型的门店多屏幕互动系统。所谓多屏互动，指的是让手机屏幕、照片墙屏幕等产生互动。客户在门店里看中一款服装后，可以通过扫描二维码，将企业的APP和微信号转移到手机上，然后获取想要的信息与朋友去分享。与此同时，这家服装企业也成功收集到了客户的信息，为未来的数字媒体营销埋下伏笔。

　　终端是波浪性的，而云则是积累性的。云会将各种端采集来的数据储存在后台。因此，企业只要把后台建设好，前台的支撑相应的也会做得很好。在数字媒体营销领域，服装企业要做到以下两个方面：一方面是将企业的后台，也就是云建设好；另一方面是将线上线下进行有机的结合。做到这些，不管未来淘宝、天猫、唯品会等平台是否存在，企业都能够很好的发展下去。

　　同业声浪

　　深圳赢家服饰有限公司董事长陈灵梅

　　赢家目前会针对线上线下，推出不同的产品。此外，企业新推出的产品是不会通过线上进行销售的。

　　深圳艺之卉服装有限公司董事长周胜

　　电商不应该被传统服装企业所排斥，这两者的目标客户群是不同的。传统企业需要电商式的思维模式，而电商则需要传统企业的精神。