爱斯达服饰 做互联网时代的“裁缝店”

　　樊友斌近期很忙，为了在9月10日迎接一位来自大洋彼岸的特殊客人，他把位于顺德区均安镇爱斯达服饰有限公司(下称“爱斯达”)的办公室进行了彻底改造，打造成为一家线下体验店的模板，希望让这位客人能够对公司的商业模式有更直观的感受。

　　这名特殊的客人是世界四大平价时装零售商之一、美国著名服装品牌GAP(盖璞)总裁，此行的目的是为了了解爱斯达基于自主研发的智能裁缝机器人所构建的远程定制模式，并寻求合作机会。

　　“相对于GAP的竞争对手ZARA提出的"快时尚"概念，GAP正在尝试切入零售服务的3.0时代，一个以个性化定制和快速响应为特征的新时期，这正是我们探索的方向。”樊友斌介绍，GAP看中的正是爱斯达在全球首创的72小时极速定制服务。

　　凭借着这种全新的服务模式，去年爱斯达成功入选美国著名商业杂志FastCompany评选的“中国商业最具创意企业TOP50”，而樊友斌也入选“中国商业最具创意人物TOP100”。

　　“我们希望最终打造成为一家集设计、生产以及销售自动化于一体的服装智能制造解决方案服务商，让服装品牌都能够采用我们的系统，成为服装行业的英特尔。”樊友斌说。

　　一小时可定制一条裤子

　　8月23日，第七届中国流花国际服装节在广州开幕，近年来受电商的冲击，线下实体店的生意越来越难做，服装节的举办成为了行业难得的一大盛事。就在流花国际服装节举办期间，在爱斯达位于广州越秀区人民北路的一家线下体验店内，一名消费者专门拿着一份印有爱斯达报道的报纸前来要求定制一条裤子。

　　销售员首先拿出一条标准裤子让客户试穿，再根据客户的腰围、大腿和小腿等部位的松紧程度进行适当调整。当所有数据通过体验店的系统进行输入后，几乎在同一时间，爱斯达位于50公里以外顺德均安镇的智能裁缝机器人就会根据客户的尺码进行自动激光裁剪，再由熟手工人进行缝制。就这样，一条个性化定制的裤子在不到一小时内就能够制作完成，并通过第三方物流公司在72小时内递到客户手上。

　　在以牛仔裤代工作为主要产业的顺德均安镇，爱斯达的发展时间并不长，这家成立于2008年的服装企业最初和大多数本土工厂一样以从事出口代工为主，但时运不济，公司成立不久就遇上了全球金融风暴，和多数企业故事的开头一样，爱斯达的订单量也出现了明显下滑。

　　但和同行被动接受经济大环境所带来的负面影响不同，樊友斌却从这次经济危机中找到了新的发展方向，“在多数客户订单量下降的情况下，我们发现有一家合作客户却实现了增长。通过查询订单详情发现，这家企业以个性化定制生产为主，而这在当时是非常少见的。”

　　樊友斌就像发现新大陆一样，开始钻研个性化定制背后所隐藏的发展机遇。为此他带领着团队进行了长达4年的研发，累积投入近4000万元，成功研发出世界首台智能裁缝机器人。

　　相对于传统手工裁剪，智能裁缝机器人运用激光技术把裁剪时间从原来约30分钟到一小时缩减至最快只要18秒，而且能够根据不同数据对尺寸进行调整，以满足个性化裁剪的需要。

　　这一原创技术也为爱斯达带来了一系列荣誉，凭借着这个智能裁缝项目，爱斯达获得了2013中国创新创业大赛(广东赛区)第一名，以及2014年被认定为广东省高新技术产品，并获得广东省2000万元专项资金入股。

　　从“互联网+”到“+互联网”的思维转变

　　通过技术创新，个性化定制和快速响应成为了爱斯达的核心竞争优势，但仅仅拥有技术并不能保证成功，还需要在技术的基础上形成一种可持续可复制的商业模式，樊友斌和他的团队首先想到的是DIY个性化生产。

　　“最初我们的转型之路和很多传统企业类似，想成为一家"互联网+"企业，通过网络平台把消费者和我们的智能裁缝系统进行连接。”樊友斌介绍，消费者通过登录爱斯达的网络定制平台，可以对衣服的尺寸、颜色、图案和布料等参数作出选择，提交订单，足不出户就能收到量身定制的衣服。

　　为了实现设计、生产和销售的自动化对接，爱斯达在智能裁缝机器人的基础上开发了BMS智能生产管理系统，为个性定制产品的快速批量生产提供技术支撑。

　　爱斯达最初探索的商业模式几乎就是人们想象中的互联网生产方式的理想形态，开放、互动、迅速，但其效果却不如人意，“我们一直努力地去满足消费者的需求，但多数消费者都是一次性定制，很少有回头客，这说明我们肯定有哪些地方没有做好。”

　　经过一番摸索后，樊友斌认为问题的症结在于，仅仅依靠网络与消费者进行连接缺乏有效互动，无法向消费者传递品牌价值；此外部分消费者因为缺乏专业的设计理念和制衣常识，也会造成DIY的衣服未必适合自己。于是他决定从线上回归线下，通过线下体验店的形式实现与客户的连接，“线下体验店让我们可以直接与客户接触，让真正有定制服务需求的客户能够对我们有更深的了解。”

　　樊友斌表示，爱斯达经历了一个从“互联网+”到“+互联网”的思维转变，伴随着这种转变的是企业对于消费者的需求有了重新认识，“我们原来以为自己的目标客户以追求个性的年轻人为主，但经过线下接触后发现，真正有定制需求的是那些因为特殊体型而对于买衣服感到头疼的群体，后来我们发现大多数人对于买衣服都会感到头疼，尤其是35岁以上的人群普遍面临着这方面的困难。”

　　这种认识上的变化让樊友斌对企业的定位有了重新评估，他认为爱斯达的使命就是要针对这类人群，提供过去裁缝店所能提供的服务，“不同的是我们作为互联网时代的裁缝店，价格更便宜，并且保证72小时能够把产品送到客户手上。”

　　做服装行业的“英特尔”

　　通过商业模式的调整，爱斯达迅速切入到一片新的蓝海，客户忠诚度大幅提升，“以我们在广州人民路的体验店为例，回头客占了六成，其中还有一次性定制6件衣服的。”

　　随着这种模式的推广，爱斯达在业内的知名度越来越大，吸引了包括GAP在内的著名服装品牌前来寻求合作，“这是未来服装零售行业发展的必然趋势，要求服装企业必然对市场进行更加迅速的响应并满足多元化需求。”

　　对于品牌商来说，引入爱斯达的远程定制智能生产系统的一大好处是可以先消费后生产，从而实现了服装行业零库存，这正是众多服装品牌所梦寐以求的，能够让服装行业的开发周期从原来需10个月时间缩短到只要几天，真正做到了“极速时尚”。

　　目前智能定制产品占爱斯达的营业额还不到10%，但已经有国内的品牌准备在1000家门店推广这种智能定制服务。樊友斌预计这一比例今年底将超过30%。

　　对于爱斯达来说，虽然建有自己的线下体验店，但它无意于转型成为终端零售商，在樊友斌看来，相对于自建线下体验店，与品牌服装企业的合作是一个更加务实的选择，“我们最终希望打造成为一家服装智能制造解决方案服务商，在此之前我们首先要建立一个庞大的数据库，里面包含了海量的消费者信息，能够随时进行抓取生产。”

　　樊友斌认为，未来爱斯达的核心竞争力将体现在这一数据库上，只要掌握了足够的客户数据，就能够掌握行业话语权，实现价值的最大化。通过与品牌商的合作将能够直接借用它们发达的线下渠道来完善数据库的建设。

　　当爱斯达从传统的OEM企业成功转型为服务提供商时，它将改变整个行业的游戏规则，“过去OEM企业在与品牌商合作的过程中缺乏话语权，智能化定制系统给了我们翻牌的机会，我们希望最终打造成为服装行业的英特尔，让所有服装品牌装都来使用我们的系统。”