PPG靠提高销售速度赚钱

　　高密度广告宣传，推动产品销售

　　搭建起虚拟销售平台和整合上游供应链后，PPG的商业模式基本成型，但是要使这一模式的各个环节有效磨合、正常运转，尚需一注润滑剂—广告。对于PPG这种无店铺的企业来说，直销广告至关重要，只有通过广告宣传，消费者才能对虚拟的销售模式产生认识和认同，并诱发实际的购买行动。因此，在PPG的广告策略中，前期更侧重的是直销型的平面广告，采取高密度宣传方式，推动产品销售。“平面广告就是我们的店，越是够大众的媒体，越有浏览量大的媒体，越要加大广告投放。”PPG首席营销官赵奕松如是说。

　　在媒介的选择上，PPG主要选择区域内的消费类报刊，比如北京的《精品购物指南》、上海的《申江服务导报》以及发行量大、与目标受众比较吻合的《读者》、《青年文摘》、《参考消息》、《环球时报》等媒介。在平面广告的设计和创意上，PPG突出简洁、鲜明和明确的特点，不仅配以各种色彩的选择以明确功能的诉求，而且强调价格优势，尤其是产品组合的价格优势

　　PGG的广告投入高得惊人，目前PPG每月的宣传费用以千万元计算。一位关注PPG的风投人士表示，PPG每年的宣传费用占总成本的50%以上，甚至有业内人士估计PPG的广告费支出高达4亿元。依此测算，PPG广告费用在营业收入的占比高达20%-30%，远高于有实体渠道的同行(表1)。当然，广告带来的销售效应更是惊人的。由于广告宣传比较有效，2005年10月24日开张首日，PPG就获得了1万元的销售收入，此后，在广告的带动下，PPG实现了每月超过30%的增长速度。

　　随着销售的提升以及风投资金的注入，PPG开始了品牌提升之旅。为此，PPG先后聘请了百事可乐营销总监许智伟和香港人气偶像吴彦祖担当形象代言，同时，还在电视黄金时段播放“YES！PPG”的企业形象广告。

　　速度越快，成本越低

　　传统模式下，设计—订货—小批量生产—收集市场反馈—调整策略大规模生产，一款新品往往要经过至少90天的时间才能真正抵达市场。这一情况从服装类上市公司的产品周转天数上可见端倪(表2)。通过整合上游的布料供应商和成衣加工商资源，并将仓储、物流、采购和生产系统都用IT系统互联互通，PPG打造了一条快速反应的供应链，信息在这个闭环的供应链里得以快速流转，一旦仓库发出缺货警报，采购部门会立即组织布料采购和生产。资料显示，布料供应商在接到PPG采购部门发出的生产指令后，可以在24小时之内将原料直接运送至成衣加工厂；成衣加工厂将在96小时之内批量加工，并将成衣运送到PPG的仓库等待打包发放；物流服务商接到指令后，在2-3个工作日就将货品配送到消费者的手中。如此计算，PPG的前导时间仅为7天(前导时间指一件服装从设计到出售所需要的时间)。

　　快速反应的供应链所产生的最直接的效果，就是采购成本的下降。据业内人士分析，根据服装面料、款式的不同，每件衬衫的加工费从5元到40元不等，但由于周转速度快、数量增长快、生产量受季节影响小，PPG规模化生产的衬衫加工费很可能在10-15元左右，而PPG每件衬衫的原料和制造成本加起来在30元左右。

　　男式衬衫业务发展起来后，为增加产品的个性化和服务的差异化，PPG提出定制服务，如在衬衫的袖口、前胸绣上公司或个人的名字。同时，为解决公司产品单一问题，PPG逐步转向标准化程度相对较高的男裤、T恤和领带领域，这不仅丰富了服务品种，为产品的组合销售奠定了基础，而且可以提高销售渠道的使用效率，在费用近乎刚性的情况下为公司带来更大的边际利润。