PPG靠提高销售速度赚钱

　　推行低价策略，攫取高额利润

　　通过营销渠道创新、消除利润在实体渠道的沉积以及高度整合供应链、降低采购成本，PPG的产品具备了强大的成本优势。为打开市场、推动产品销售，PPG将成本优势转化为价格优势，即比起同等定位和质量的衬衫产品，其价格几乎便宜一半，平均售价为150元左右。正是这种低价策略，使其迅速打开了消费市场。

　　研究发现，PPG的低价策略不仅有效地推动了销售，而且蕴含着远超同行的高额利润。通过分解产品的各项成本，可以清晰地了解PPG的利润空间。由于业务模式简单，PPG的成本主要由采购成本、营业费用(包括广告和物流费用)以及管理费用构成。我们做如下假设：PPG衬衫的均价约为每件150元，其中，采购成本约为每件30元；营业费用为销售收入的30%，其中广告支出20%，物流费用10%；管理费用为销售收入的10%。尽管营业费用和管理费用的假设倾向于高估(尤其是在规模效应下)，但PPG的税前利润率经估算仍高达40%(图2)，且这一收益率将随着销售规模的增长而上升。

　　将40%的税前利润率与行业先行者对比，可以清晰地看出PPG获取了远高于行业平均水平的利润。行业内衬衫的毛利率大致在20-50%之间，最高的是雅戈尔，2007年中期毛利率为52.93%，倘若剔除约20%的期间费用，其税前利润率也远低于PPG。PPG与传统衬衫企业盈利空间大小的对比，也可以大致从PPG在广告上的支出规模与传统企业在渠道中沉积的费用规模大小来判断。假设同等品质和定位的衬衫，生产成本(采购成本)为30元，传统渠道下销售价格300元，PPG为150元，由于传统模式下约生产成本6-7倍的价值沉积在渠道中，而PPG的广告支出为售价的20%，在不考虑其他变量的情况下，传统模式下盈利空间为60-90元，而PPG的盈利空间为90元。

　　持续竞争优势面临考验

　　PPG通过快速反应的供应链，满足了特定消费群体对特定商品的消费需求，然而，这种模式能否为公司带来持续的竞争优势尚存不确定性。PPG商业模式的各个环节，如虚拟销售平台、广告轰炸、快速反应和低价策略等，在资本市场都不是什么新鲜事物，因此，该模式本身不具有强有力的进入壁垒，尤其是对于传统服装企业而言，跟随或模仿的策略很容易实现。事实上，自PPG成功以来，已有包括报喜鸟、海螺服饰在内的不少企业瞄准了网络等虚拟渠道销售衬衫的机遇，并开始模仿PPG的营销模式。众多企业的加入，对PPG而言，面临的可能不仅仅是经营成本上升、盈利能力下降问题，而且其积累起来的品牌和规模优势也可能被有产业基础的后来者蚕食。“PPG就是低价竞争，并非模式取胜，如果今天所有的衬衫厂全部搬到网上去，那么最终胜出的很可能还是原来的衬衫大厂。”业内人士如是说。

　　此外，对于男性消费群体而言，购买衬衫这种商品时，决策因素主要在于品牌、价格、外观、型号以及质量描述，并非试穿过程的心理体验。但是，对于T恤、裤类等商品，消费体验过程的重要性要大于衬衫，PPG将衬衫的销售模式完全移植于更注重消费体验的商品还有待时间的检验。因此，如何在产品范围受限、参与者不断增加的情况下保持持续的竞争优势，将是PPG不得不面对的问题。