PPG靠提高销售速度赚钱

　　虚拟渠道破解服装业营销模式难题

　　尽管网络和电话营销模式并不新鲜，如国外的亚马逊、Dell和国内的卓越网、当当网等，都曾采取这一模式并获得成功，但PPG将现代电子商务与传统的服装行业相结合在国内尚属首次。这种模式的成功，除了男式衬衫属于标准化、适合电子商务营销的产品外，更重要的是，这种模式解决了传统模式下无法避免的问题，容易得到产业链上游的支持。

　　首先，实现了销售渠道的轻盈与可控性兼得。传统的代理、直营和特许加盟模式，难以达到销售渠道的轻盈和可控性的有效结合，总是顾此失彼。也就是说，如果企业采取代理或特许加盟模式使销售渠道轻盈的话，上游对下游渠道的控制力就相对下降；而如果企业为了增强对渠道的可控性，采取自建、直营方式，则会使渠道增重。PPG通过将渠道完全压缩在互联网以及呼叫中心这些虚拟平台上，解决了渠道对资金的占用问题，不仅实现了渠道的轻盈，而且又因渠道属于自建，完全在可控范围内。

　　其次，虚拟化的营销渠道彻底实现了渠道的扁平化，避免了传统渠道层次多、产品价格虚高的问题。传统渠道需要在每个门店准备库存，环节太多以致成本居高不下。一件衣服从工厂生产出来后，经过渠道层层流转到消费者手上时，价格往往增加了6-7倍。而PPG省去了实体渠道，消除了利润在流通环节的沉淀，使得其能够以商场同类衬衣一半的价格销售，在保障利润的同时，通过价格优势吸引消费者。事实证明，由此产生的低价策略是PPG衬衫大行其道的重要筹码。

　　再次，也是最为重要的，这种模式解决了库存问题。在传统的服装企业，所有的信息都是反向回溯的，即企业总部通过汇总每个零售终端收集的信息，进行全面分析，才能得知市场究竟偏好哪些款式。然而，很多企业的代理商和终端销售点都分布广泛，总部的市场策略很难及时传达到组织结构末端，同样，信息的流转汇集到总部，也要经过诸多层级，因此精确分析消费者的需求、捕获市场反应是每个服装企业头疼的事情。库存问题也就在所难免。为清空库存，许多企业不得不将产品返工或打折处理，这是导致业内许多企业表面风光、实际盈利低下的本质原因。尽管部分企业，如ITAT和海澜之家等，通过业务架构避免了库存风险，但其实质也仅是将库存的风险转移到了供应链上游。因此，如何降低库存是长期困扰业界的难题，也是服装行业上下游利益关系中最难平衡的问题。

　　由于销售渠道扁平化，PPG能够直接面对消费者，获取到市场及消费者偏好的第一手信息。通过互联网和呼叫中心两个集中的信息入口，PPG可以更加精确地收集来自市场的反馈信息，再动用强大的IT系统进行预测和市场分析，大大提高了预测的准确性。同时，男式衬衫的标准化特征，使得生产商即便备有一定库存，其风险也较女装、西服等低得多。因此，为PPG代工令这些企业规避了更多的库存风险。另外，传统的衬衫加工企业有淡季和旺季之分，每年的5月和10月，是衬衫加工企业的淡季，往往在这两个月，衬衫OEM企业将丢失大量订单，而由于PPG业务模式类似准时制生产(Just In Time)，接到订单后直接向供应商发出生产指令，这使得代工企业在淡季也能获得更多收益。

　　PPG销售模式解决了上游供应商的库存问题，并在某种程度上熨平了旺淡季的差异，这实质上都帮助上游供应商有效降低了经营风险和提高了盈利能力，因此，这无形中大大增强了PPG与上游供应商之间的话语权，为后续整合上游供应链提供了强有力的支持。