李昌元：退一步是为了进两步

　　李昌元，路桥区路北街道洋洪村人，36岁，浙江弘昌纺织(国际)贸易有限公司总经理，中国轻纺城台州商会副会长，江苏常熟台州商会副会长。1990年起与父亲、大哥一起出门经商，最初在路桥市场摆摊卖布。2001年，他来到绍兴柯桥，开始涉足纺织品进出口生意。经过7年的外地创业，目前他经营的弘昌纺织公司已拥有一定的知名度，下设常熟、绍兴和台州3个分公司，主要经营男装夹克面料批发，出口生意做到意大利、加拿大等国。

　　商战经典案例

　　这是一场难忘的煎熬。

　　1992年秋天，李昌元的生意还刚刚起步，当时正面临着一场同行间争夺客户的竞争。就在这节骨眼上，因原材料的涨价导致供应商提高了坯布的价钱，他卖的那种布料每米的成本一下子增加了1元/米，而原本利润就只有1元/米。其他同行随着成本的增加而纷纷跟着提价。

　　李昌元陷入了痛苦的“提价还是不提价”的抉择中。最终，他决定按原价卖，这意味着只能保本甚至稍稍亏本。

　　那段日子，客户倒是增加了不少，许多人都主动找上门要货。而李昌元，每天看着2万米的布毫无利润地运走，揪心得难受。他给自己打气，一定要坚持下去，他坚信自己的判断——供应商抬价是短期行为。

　　一天，两天，三天……就在李昌元快沉不住气的第十五天，传来坯布降价的消息。坯布的价格一路下滑，甚至低于涨价前的价格。他终于松了口气。15天来，30多万元没有白白地从他眼皮底下溜走，最终帮他赢得了可贵的客户资源。

　　这场风波过后，李昌元的固定客户一下子从20家增加到30多家，有的人直到今天还在跟他做着生意。难怪他说，“没赚到的30多万元早就赚回来了”。

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　　人生感言

　　发展永远第一位，千万不能坐井观天。

　　家乡寄语

　　在一个家庭里，兄弟不要老想着分割已有的财产，应该走出家庭，去创造更多的财富；一个地方也一样，不能老是强调已获得的成绩，分享已有的成果，真心希望家乡发展的脚步永不停止。

　　天突然变冷，没什么征兆。有点像李昌元的生意，开拓常熟市场，前段还是春风得意的，就突然传来面料大范围出现问题的消息。关系100多家客户，那一刻，李昌元真懵了。

　　2007年是李昌元带领“弘昌”闯进江苏常熟的第一年。若不是这一个消息，李昌元还打算这样总结刚刚过去的一年：最得意的一年，生意红火，尤其在拓展客户群上功不可没，一年仅在常熟就发展了260多家客户。

　　“我在路桥的18年，全算上，也从没超过150个客户！”每当说这话时，李昌元的自信与理性几乎表现到极致。他说，攻取常熟市场，“弘昌”要分三步走，第一年建立客户群，第二年筛选客户，第三年站稳市场。当然，他最清楚，这三步的迈出是环环相扣的，每迈一步都是在为接下去的那一步打基础。比如，要有挑客户的魄力，首先得赢得客户，得看别人让不让你挑。

　　偏偏就是在这样的关键时刻，传来这一消息。100多家，为了赶在春节前做好服装，家家的布料都已成了衣服，而且全包装好了，才出现布料变了色的事。少说也得赔上个好几百万元，这一趟“弘昌”做亏了。“我们也曾找过供货商，但是因为这批货分三四个地方加工，又已经做成了衣服，供货商也不肯赔。无论如何，‘弘昌’都被推到了风口浪尖，因为面对客户的是我们，不马上解决就意味着‘弘昌’将要失去100多家客户，我们的辛苦将付诸东流。”李昌元说。

　　“赔！”李昌元做出这个决定的时候，一定会有这样的委屈：当初赚的是布料的钱，如今赔出的却是衣服的价。可他没吱声。

　　李昌元说，赔都赔了，就要赔得让客户舒服，自己的让步会赢得明天的客户。就在接受我们采访的时候，他的销售人员还在一家一家地处理这件事。

　　其实，“退一步”，李昌元并不陌生，就如这冬日的冷，终会过去。许多时候，他别无选择。

　　李昌元有一位大哥，当年兄弟俩一起出门打拼，直到今日还是并肩作战。在父亲眼里，小的比大的脑筋活络，所以这些年来，李昌元就一直挑着重担。如今哥哥的两个孩子也在他的公司里做事。2005年，李昌元曾提出哥哥的孩子都长大了，大家分开做。当时就遭到父亲的反对，当然，哥哥也不高兴。他真觉得累了，一家三代的主心骨，肩头的压力有多大，只有他自知。

　　“最终我又妥协了，没分开。”如今李昌元重提往事，已然平静。退让不是拒绝发展，“我的退让并非维持现状，而是下决心要好好培养哥哥的两个孩子和公司的忠诚员工，让他们也能独当一面，为‘弘昌’的发展挖掘出更广阔的空间。”

　　冬天来了，春天还会远吗？李昌元常常在无奈的退让中等待着下一个春日。所以他说，做生意也要懂感情的。

　　“与客户建立了感情，才会有长期的利润”，这一点李昌元深信不疑。1998年的一笔生意就是个有力的佐证：

　　“真的，不是我们不赔，实在赔不起了……”说这话的人是一家供应商的老总，他拿着1万元钱这样对李昌元说。那年，李昌元从他手上购买的30万元布料卖出去后出现了质量问题，一下子损失了10万元。李昌元接下1万元钱，没再说什么。在回家的路上，李昌元硬是给自己找了个理由：总不能再逼了，为了将来的合作与发展，先退一步。那以后，在供应商中，李昌元的名气也越传越大。

　　“会忍的人才会往后退，会退的人才懂真感情。有时，退一步会看到更广阔的发展空间。”李昌元说。