步森湖南营销案例全解析

　　●2003年6月，在步森公司高层的亲切关怀和寿培祥先生的不懈努力下，步森郴州营销中心成立。

　　●建立现代分销体系，搭建专业的分销平台，成为郴州营销中心的根本任务。在九十年代初期，进驻专业的批发市场做生意是服装品牌做强做大的根本。

　　●郴州营销中心决定进驻郴州市最为繁华的北湖市场，为步森品牌在日后的迅猛发展埋下了伏笔。

　　第三部分 郴州的战略与战术

　　●步森作为中国服装领域的知名品牌，建立了一整套市场发展理论，其中有关于建立强势品牌的水塔理论。物理学上水塔越高，水的势能越大，水到达各个终端的速度和量就越大；同样，要让尽可能多的分销商认可步森的品牌、产品，就必须占据制高点，树立步森品牌的强势地位。这就是著名的“水塔理论”。

　　●步森郴州营销中心结合当地市场的具体情况，很快制定了“最高、最好、最强”的三大战略方针。

　　●战略方针之一：占据最高的商业要地

　　北湖市场位于郴州市区最为繁华的国庆北路，东距郴州火车站仅200米，北接107国道，交通十分便利。其营业面积达6000平方米，专门从事各种布匹、服装的批发和零售，是湘南地区最大的纺织品批发市场。进驻北湖市场的战略决断让步森最初在郴州站稳了脚跟。

　　●战略方针之二：实施最好的店面装修

　　在视觉经济快速发展的市场经济时代，店面的高品质装修对步森品牌高端形象的树立至关重要。郴州步森十分重视店铺装修，敢于投入。用大理石帖墙柱，用飞利浦光源，用烤漆黑玻做门头等等。步森的店铺装修甚至让其他公司跟风不止。高额的装修投入在换回巨大经济效益的同时，也生动地证明了一个道理：步森品牌只有在匹配的环境中，才能展现出高档男装的风采。在郴州，步森就是第一男装品牌！

　　●战略方针之三：打造最强的专业零售管理团队

　　步森郴州营销中心深刻认识到，硬件强势只是基础，软件上人力资源上的强势才能保证持久的竞争力。步森郴州营销中心在零售团队、市场拓展团队、店装控制团队、陈列培训团队等在专业人士的指导下很快成立起来并开始发挥重要作用。