东华新装：身披彩棉过冬

　　顼同保并不是常州本地人，但他的生意却在这里做得风生水起。

　　在纺织行业，他并没有先发优势，后来却屡屡赶超。“进去得很晚”，但总能在“两三年间做到最大”。无论是坯布还是棉纱还是彩棉领域，顼同保的东华纺织集团(下称“东华”)，几乎都能进入第一阵营。

　　然而，“纺织行业平均利润率只有3.8%”，盈利的空间十分有限。汇率、劳动力价格、原料成本等外部环境亦不佳，产能过剩的矛盾将进一步放大，“我看到一本行业杂志，标题就是‘下一个破产的是哪个’”。在动荡的产业背景下，如何设计公司的未来是顼同保考虑的问题。

　　有意思的是，称其为“天生的董事长”的顼世栋——顼同保的次子——也做着相同的行当，但这对父子的路径却又截然不同。

　　整合者

　　从顼同保的起家观察，顼世栋对其父亲的评价并不仅仅出于尊重。

　　1991年，顼同保成立了东华，早期从事坯布贸易，从简单的买卖中赚取差价。坯布产品单一，市场参与者众，利润率低，但是从纺织厂进货会占用大批资金，因此实际收益取决于货物的周转率，但他很快发现了“向上走”实现跃进的捷径。

　　当时，贸易商上游的纺织厂往往存在一定数量的存货，沉淀的资金并没有得到实际利用；而下游的贸易商受制于有限的资金，进货批次多、数量小，成长很困难。顼的独创之处在于，不是将自己定位为贸易中间商，而是“大型纺织厂一个大的业务员”。他的想法很简单，说服厂商将部分存货直接交给他，“实际只相当于库存移位”，那么供应与需求的链条就能缩短，纺织厂和他都能得益。

　　顼同保采用渐进方式获得了几家纺织厂的独家代理权，“开始拿款提货，然后货到付款，再到卖多少就支付多少，有了信任后，纺织厂直接提供帐期。”提供账期的好处在于顼同保几乎不需要自己投入本钱，就能将贸易的生意规模扩大，规模扩大又丰富了产品结构，满足了下游客户“一站式采购”的要求，因此“两三年间迅速做到最大”。