东华新装:身披彩棉过冬
顼同保并不是常州本地人,但他的生意却在这里做得风生水起。
在纺织行业,他并没有先发优势,后来却屡屡赶超。“进去得很晚”,但总能在“两三年间做到最大”。无论是坯布还是棉纱还是彩棉领域,顼同保的东华纺织集团(下称“东华”),几乎都能进入第一阵营。
然而,“纺织行业平均利润率只有3.8%”,盈利的空间十分有限。汇率、劳动力价格、原料成本等外部环境亦不佳,产能过剩的矛盾将进一步放大,“我看到一本行业杂志,标题就是‘下一个破产的是哪个’”。在动荡的产业背景下,如何设计公司的未来是顼同保考虑的问题。
有意思的是,称其为“天生的董事长”的顼世栋——顼同保的次子——也做着相同的行当,但这对父子的路径却又截然不同。
整合者
从顼同保的起家观察,顼世栋对其父亲的评价并不仅仅出于尊重。
1991年,顼同保成立了东华,早期从事坯布贸易,从简单的买卖中赚取差价。坯布产品单一,市场参与者众,利润率低,但是从纺织厂进货会占用大批资金,因此实际收益取决于货物的周转率,但他很快发现了“向上走”实现跃进的捷径。
当时,贸易商上游的纺织厂往往存在一定数量的存货,沉淀的资金并没有得到实际利用;而下游的贸易商受制于有限的资金,进货批次多、数量小,成长很困难。顼的独创之处在于,不是将自己定位为贸易中间商,而是“大型纺织厂一个大的业务员”。他的想法很简单,说服厂商将部分存货直接交给他,“实际只相当于库存移位”,那么供应与需求的链条就能缩短,纺织厂和他都能得益。
顼同保采用渐进方式获得了几家纺织厂的独家代理权,“开始拿款提货,然后货到付款,再到卖多少就支付多少,有了信任后,纺织厂直接提供帐期。”提供账期的好处在于顼同保几乎不需要自己投入本钱,就能将贸易的生意规模扩大,规模扩大又丰富了产品结构,满足了下游客户“一站式采购”的要求,因此“两三年间迅速做到最大”。