中国服装业：推动“原创”成长

　　ITAT：铁三角模式的成长

　　铁三角模式模式的发展，需要更多地考虑消费者的消费心理

　　“这个渠道最本质的东西就是让商业、地产业和供应商形成紧密联系，”ITAT集团董事局主席欧通国说，“这能够为消费者、品牌商、地产高带来一种全新价值。” 　　

　　欧通国所说的这种模式，是ITAT首创的“铁三角”组合：生产厂家负责供货；业主负责物业场所服务；ITAT集团则全面负责店面经营管理。 　　

　　“三方没有租赁关系，而是相互合作。” 欧通国说，ITAT无需向地产支付高租金，供应商也减去了渠道成本，对业主来说，其吸引力在于根据业绩分成：每月租金由销售额来决定。 　　

　　据了解，“在总销售额中，厂家获得54％到60％；业主大致获得10％到15％；ITAT则可获得25％到36％。” 　　

　　而为了取得业主信任，ITAT开放了IT系统，以便业主随时查看ITAT门店销售情况。 　　

　　同样，“供应商坐在家里，也能看到全国700多家店的销售情况，” ITAT 集团CEO李伟说，一般供应商可30天结算，重点供应商7—15天结帐。 　　

　　更重要的是，“和 ITAT合作，产品就可以很快遍及到全国大江南北。”至2007年12月底，ITAT已在全国开设会员店607家，百货会员俱乐部108家，FASHION ITAT（时尚店）7家，总营业面积已达136万平方米，全国有效会员人数2290万。ITAT的零售网络已遍及全国30个省市自治区275个城市，成为中国最大的服装零售连锁网络。 　　

　　而这种模式的优点，也得到了国外资本垂青，更加快了其开店速度。“2007年五一期间，ITAT开出了60家分店。” ITAT集团营采部总经理王风说。 　　

　　如此速度，给已加入ITAT渠道的商州服装商会会长郑晨爱带来了一些担心，“我们不希望ITAT是一个库存卖场，而是希望时尚的、附加值高的产品在ITAT里出现。ITAT应该很好地协调速度与规划的关系。”他打个比方：在全国盖了700多个高级的剧院，但是没有好的剧团，还是不完美。 　　

　　“规模和影响力是成正比的，如果达不到一定规模，就不会产生很大的影响力。”李伟说，从ITAT的口号上，可以看出他们在积极完善，2006年是“快速发展年”，2007年为“发展管理年”，2008年为“管理发展年”。 　　

　　其实，今年他们已和国际上一流的内部控制顾问公司签约，全面加强内部治理，使公司在流程、风险控制、各项业务衔接上有大的起色。 　　

　　而早在2007年10月，当ITAT发展到超过600家店时，欧通国已考虑资本升级，并推出第三种业态FASHION ITAT会员店，该业态将店面装修、服装风格、商品质量集中于时尚高品位的中高档服装销售。 　　

　　“由于创业之初我们还不够强大，很多供货商只是试探性地将库存交给我们卖，但是当ITAT成为众多供货商的主要内销途径，我们可以挑选他们最好的、最新款的服装进入我们的卖场。” 　　

　　同时，欧通国还在海外收购国外品牌，对于那些以代工为主却想转型做品牌的企业，ITAT用上述的商标与他们进行合作生产销售。 　　

　　更重要的是，欧通国员工培训方面，毫不放松，分期分批培训管理人员和销售人员。优秀员工将派遣到国外考察学习，对有贡献的员工，公司还给予股权。并打破传统分配机制，按照贡献大小，进行报酬原管理。

　　显然，ITAT之所以能够短时间发展起来，一是服装产业有了很大基础量，二是中国产业发展没有和商业形成良好结合，ITAT的出现，为厂商乃至消费购物提供了新机会。 　　

　　但是，任何创新都有风险。有专家认为，由于ITAT解决的是库存，产品本身吸引力有限， ITAT会员店推出近百个收购国外品牌，也可能国内消费者并不知晓；而店大多在非繁华地段，这也会影响人流。 　　

　　如何吸引人流，成为ITAT需要重视的问题，除了“免费午餐、免费礼品包装、免费雨伞租赁、免费个人形象指导、免费修改裤脚、免费书报阅读、免费熨烫、免费泊车、免费上网”这九大ITAT已有的会员增值服务外，FASHION ITAT还增加了“免费鸡尾酒、咖啡及各种饮料”、“免费桌球及电影”服务。 　　

　　也许如何服务好1500万有购物记录的会员，并继续增加会员数量，是ITAT下一步工作的一个重点。