出口转内销调查：不是接订单这么简单

若说外贸的接单是“雷雨阵阵、晴雨难料”，那么内销模式走的就是“绵延细雨，细水长流”。无论是做销售、打品牌，还是搞服务，转型企业家都要有做持久战的准备。

转型考量

转型的考量，是现实的。

在广交会上，展位上“请勿拍照”“同行恕不接待”的警示牌随处可见，很多品牌企业则明确表示，不在国内出售。

“除了建立品牌和渠道，企业还有一大顾虑就是知识产权的保护问题。”新江企业(香港)集团总经理沈晖向记者分析，在国内，产品刚一出来很快就被模仿、抄袭，企业投入大量的研发费用，最终是给别人做嫁衣。

做内销，让沈晖更为头疼的问题是国内客户存在的三角债、拖欠账款情况。

“做出口，出口企业与外商之间有个中间人，就是银行。资金往来通过银行，也就是开信用证。而且，资金回收快，出口方发货后，对方收到货，银行很快就给开出信用证。而做内销，企业与客户之间没有担保人。”

“在品牌‘高消费’的年代，每个拟转型的企业务必要量力而行，不要半途进退两难，反而会加快企业的死亡。出口转内销，并不意味着加工贸易转型。”陈耀华提醒企业不能为了扩大内销市场而贸然走品牌化路线。

但品牌包装与宣传、营销团队建设、市场招商、终端建设，事实上企业基本上都需要砸钱。想借内销这扇窗，快速招财进宝、提升销售，显然不够现实的。

出口转内销，方法论亦为重要。

本报记者调查发现，实力较强的转型企业，选择的办法就是和同行进行合作，或者收购具有一定资源的企业，通过合作或收购将自身的优势资源注入这些企业，并与这些企业的有用资源整合，从而达到优势互补。也就是以商业联盟或资本运作的方式，快速打开内销市场。

在产业调整的背景下，同行企业，甚至跨行企业间的借力、联合、兼并、重组、收购的机会越来越普遍，使得优势的资源，越来越向强势企业集中。

但转型企业如何抓住产业调整的机会点，以比较快速与便捷方式切准内销市场，是一个考验的难题。

转型内销十大供应商

出口转内销效果正在接受检验。

“这可都是出口到国外的东西，质量绝对错不了。这不金融危机了嘛，外国人消费不起了，所以出口转内销。”入夜,深圳华强北拥挤的店铺中间时而夹杂着专打外贸旗号的专卖店。

“在2006年这些外贸的服装卖得非常热火。可是去年以来，打‘外贸’旗号的店子突然多了几倍，竞争惨烈。”店主张小姐告诉记者。

虽然如此，已有很多企业开始出口转内销试验。“以前没做过，我们也是去年开始想办法做内销的。”在广州参加广交会的宁波商人王立平向记者表示，目前来看效果不太明显，内销方面只占了产品销售的很少一部分。“没有经验一时很难做起来。”

阿里巴巴2008年的财报透露了一些信息。在外贸市场上，2008年，阿里巴巴在国际交易市场营业收入较2007年增长23%；在内贸市场上，2008年，阿里巴巴中国交易市场录得人民币10.941亿的营业收入，较2007年增长78%。

“主要原因是做内贸的‘中国诚信通’付费会员及增值服务销售额增加。我们的中国交易市场占总营业收入的比重由2007年的28%上升至2008年的36%。”阿里巴巴的一位人士向记者分析。

阿里巴巴提供的资料显示，随着经济危机的蔓延，一方面是传统线下企业更多的选择电子商务的方式来增加贸易的机会、压缩成本，阿里巴巴的外贸内贸产品都出现了较大幅度的增长。

根据阿里巴巴的统计，全国“中国供应商”由去年9月底的3.1万家提高到4.3万家，环比增长达到40%。

该报告显示，建筑材料、汽车及配件、制造与加工机械、家具与园艺、服装、家具与家饰、纺织皮革制品、矿产冶金、礼品工艺品饰品以及电气设备及用品是“中国供应商”分布最多的十大行业。

因为“中国供应商”的分布反映的是内销压力的分布，这就意味着，内销趋势最明显的行业也集中分布在上述的十个行业之中。

从阿里巴巴统计的全国“中国供应商”地区分布来看，浙江有1.26万家企业做内销市场，占比36%最高；广东“中国供应商”有8600家，占26%，但广东省以36%的同比增速高于浙江23%的同比增速。

从该报告还可以看出，截至去年底，浙江、广东、江苏、上海、山东、福建、河北、北京、天津和辽宁为全国中国供应商前十大分布地区。

虽然十大行业有了出口转内销的冲动，但是在政府主管部门看来，这能说是“回首”。