外贸鞋企转内销如何避免“水土不服”

　　黄晓明认为，近年来工艺品业界一直都在探讨“转内销”的话题，特别是树脂领域近些年来在国际市场份额直线下降。他介绍：“1993年至2000年期间，是泉州树脂工艺品行业发展的黄金时期，许多大大小小的树脂企业就是那时发展起来了，同时也催生了许多一夜暴富的创富故事。但进入2000年后，这些企业的市场份额都在下降。”

　　他表示，该行业一直都在寻找内销。“我们企业也考虑很多内销的措施，但是国外文化、审美观点与国内存在巨大的差异，比如国内的十二生肖、动物造型产品拿到国外市场是行不通的，而国外的一些订单在国内也行不通。”

　　观点四：

　　开创新销售通路

　　蔡忠说，不管是内销转外销还是外销转内销，企业面对的第一个问题都是产品定位。“我们也深有感受，外销非常对路的产品，在国内并不一定畅销，销售环境变了，销售对象也变了。”他说。

　　他介绍，现在国内销售要考虑好营销渠道，突破传统的方式，比如通过邮购、网络直销等创新销售渠道。

　　他认为，出口企业要针对内地消费需求特点，开发能够满足内地市场需求的商品，将内地潜在的需求转化为现实的市场需求。他说：“树脂工艺品行业的可塑性非常强，通过引导，让一些家居装饰或办公室装饰充分使用树脂工艺品，这种替代原木的产品，看起来档次也不低，性价比非常高。”

　　黄晓明认为，内外销差异很大，特别是文化和审美观点。“我们做工艺品的，人家老外说圣诞节、万圣节的南瓜灯都很畅销，但是这些东西要是拿到国内的话，一般没人要；如果开发十二生肖造型的产品，或者带有中国古代文化味道的产品，除了韩国，在其他国家卖不出去。”

　　“要想将这些外贸产品真正摆到国内商场、超市的货架上，并不容易。”黄晓明认为，很多采购商和参展商并没有完全做好对接准备，还需要内贸环境的进一步改善，也需要外贸企业主动求变。

　　他说，出口企业并非不思进取、不愿意改变现状增加内贸，由于渠道建设、品牌定位、经营模式、交易方式、交易规模、结算方式、信用等级等均存在一定差异，整个思维方式的转变使得外贸企业和国内公司合作会存在诸多障碍。市场分割严重，隐性成本过高，使一些外贸企业难以适应国内消费市场。他认为，有关方面要消除出口和内销在经营模式、交易结算方式等方面存在的诸多障碍，为出口商品进入内销渠道提供便利。

　　观点五：

　　向服务行业转型

　　上个世纪以来几次大的经济危机都有一个共同特点，那就是制造业遭受重击，而服务业受到的冲击相对较小，并起到非常重要的缓冲作用；每一次全球经济走出危机的泥沼，步入新一轮经济增长周期，都伴随着产业结构调整优化，引发一些新兴服务行业产生和优势服务行业加快发展，促进了产业层次进一步高级化。

　　据分析，出口型企业调整的策略应该是提高自己的竞争力，产品升级换代，争取价钱卖得好一点，克服其他方面的变化带来的负面影响。“对于身处窘境的外贸企业，有条件的可以向服务业和零售业转型。”有业内人士这样认为。

　　蔡忠认为，中国外贸企业转做内销，不能再沿用外贸的订单制贸易销售体系，必须主动做品牌、做渠道，从产品提供商向价值提供商转变。

　　他表示，外贸转内贸并非权宜之计，也非一朝一夕就能显现效果，现在仍然在探索阶段。“首先得了解内销市场，了解顾客的需求，了解内外销市场的差异，研究更适合内销市场的产品；其次，要研究国内市场运作的游戏规则，一些基本的交易方面的要求，包括资本的运作、进入的模式等。”他说。