外贸鞋企转内销如何避免“水土不服”

　　生意社6月17日讯　在外需继续疲软的当下，出口转内销被视为消化过剩产能的一剂良药。对于大多数习惯了接单生产的出口贸易企业而言，出口转内销越来越受重视。

　　本期早报精英会联手泉州市职业经理人协会，围绕“外销企业如何称雄国内市场”的主题，邀请了福建格林集团有限公司副总经理陈国成、泉州市千里行鞋业有限公司总经理林巧英、泉州明日艺品有限公司副总经理黄晓明、格来德集团管理中心总监吴宇寒、泉州市新协志鞋塑有限公司副总经理蔡忠等业界精英人士，共同探讨。

　　与会精英认为，今后内外贸并重是大势所趋，而出口转内销的过程中，品牌建设是长期工程，渠道建设则是重中之重。他们分析认为，在金融危机冲击下，欧美等海外订单显著减少，企业经济效益逐渐下滑，为了寻求新的生存条件，不少开拓国外市场的企业纷纷转战国内市场。

　　业界精英分析，外销和内销贸易模式完全不同，外贸是接了单之后跟进，生产交货即可；内销需要组建不同的管理班子，建设新的销售渠道。外贸企业转型之路注定不会一帆风顺，需要突破自身瓶颈和跨过诸多门槛。

　　观点一：

　　外贸转型正当时

　　蔡忠认为，受国际金融危机的影响，欧美地区居民的消费能力下降，鞋服的海外订单大幅缩水。许多企业纷纷调整经营策略，从依仗外贸出口转为主攻国内市场。作为一家以生产TPR塑胶粒、鞋底、EVA塑胶粒以及EVA一次成型鞋底为主的企业，新协志也重新调整了内销和外销比例，大幅度调整内销比例，内销一度占到了公司业务总额的70%。

　　他说：“在对外贸易形势没有明显好转的情况下，出口企业转型也正是时机，企业要抓住契机，进一步开拓国内市场，促进其他方面的改革。”

　　为向内销领域转型，外贸企业将更注重设立自己的品牌。“出口企业普遍规模偏小，无力创建自主品牌，产品设计与国内需求还有距离。出口产品的品牌在国内认知度低，很难顺利进入商场。”他说，外来加工贸易等于是为他人作嫁衣，绝大部分利润被国外拿走，随着国内市场越来越成熟，企业需要打出自己的内销品牌。

　　吴宇寒分析，其公司主要做男士内衣，依托国外订单原是格来德的支柱，他从2005年开始准备打造国内自主品牌，经过4年的整合推广，如今国内市场已占公司总产值的17%左右。他说：“作为转型做内销的出口企业，格来德国内市场方面的销量占企业总体销量的17%，所产生的利润贡献率却占到了总体的30%强。”

　　他分析，随着国际金融危机造成外部需求下降，越来越多的外贸企业开始把目光转向了国内市场，收缩外贸转战国内市场成为不少服装企业抵御“寒冬”的有效手段。在许多人看来，目前国际市场需求出现疲软的情况下，拓展国内市场能解决企业的产品出路问题，进而使企业保持正常生产、平稳走过当前困难时期，是一个有效举措。

　　“中国内销市场有13亿人口，就算没有全球金融风暴，内销也应该是我们重要的一步跨越，过去错过了，现在是重新起步的时候。”他说。