丹毛纺织：老牌毛纺企业的加减法

　　生意社8月17日讯　作为在业内名头响亮的精毛纺面料企业，江苏丹毛以生产时尚女装面料闻名。和大多数具有较长历史的纺织企业一样，丹毛的发展也经历了多次重要转型，其中既有企业体制的改革，亦有产品研发的专业化、精细化道路，更有近年来企业进行产业链延伸，尝试终端试水，还有越走越顺的品牌发展之路。

　　真正将企业做大、做强需要依靠两种力量，一种是“硬实力”、一种是“软实力”。一直以来，丹毛凭借提升“硬实力”营造“软实力”，在江苏丹毛纺织股份有限公司总经理徐荣芳看来，在十二五期间，丹毛人的任务就是每年通过比例递增，把传统产业做精做强，而这其中又包含着企业战略的加减之法。

　　销售市场：内外销的加减法

　　徐荣芳向记者谈到：“在前两年，丹毛的管理层就有了更为长远的打算，逐步由产品主要以外销为主，开始进行经营方式的调整，形成了现在的两条腿走路，预期达到内外比例达到各占半壁的局面。曾经，丹毛的外销占比高达企业销售的80%，其中欧洲占到外单的25%，美国占30%，东南亚地区也占有相当的比例。随着战略的调整，如今内外比例为7:3。内销市场的迅速提升得益于公司在华东、华南、华中、华北设立了办事处进行贴身服务，也得益于不断地创新产品来打动国内客商，让国内外市场拓展同步进行。

　　尽管外销订单的下降让不少传统企业叫苦不迭，今年以来，徐荣芳带领他的外贸团队，通过走出去的战略，让国内外知名面料展会成为企业获取客户需求的重要渠道，也成为新客户认知丹毛的重要窗口。“通过贴身服务以及稳定的产品品质，今年以来，美国客户的订单非但没有减少，反而翻单不断。此外，通过对于沙特等中东国家的走访，我们发现黑色冷感面料在该地区颇受欢迎。为此，中东也成为一座有待我们深度开发、挖潜的孤岛，潜伏着巨大的商机。”徐荣芳兴奋的谈到。

　　随着内销比例的不断提升，广州、深圳、福建等地的女装企业成为丹毛主要推广的对象，“通过合作，我们深切的感受到那些墨守成规的大路货、常规产品，很难吊起时尚女装品牌的胃口，也让面料企业在低层次的价格战中难以为生。因此，丹毛开始利用其产品开发优势，用新、奇、特产品来拉动内需。由此，在丹毛的产品库中，毛、麻、丝、棉，纯天然产品由混纺转为交织，呈现出与以往不同风格的布面效果；而后整理工艺的运用，如植绒、拉毛、印花、贴膜、涂层、抓皱等运用，几乎成为常规动作；精纺纱与粗纺纱、半精纺、花式纱等原料的结合，而丝绒混纺产品、冷感面料等新品更是让人眼前一亮。

　　产品研发：短线与长线的抉择

　　尽管2011年下半年开始，市场不振的乌云就让不少企业在设备改造、研发投入等方面的经费预算开始踌躇不前，但丹毛却在去年斥资7000万元进行技术设备的填平补齐。“今年，我们还将投入3000万元用于设备的进一步改造提升。”徐荣芳说道。除了在硬件方面不惜一掷千金，对于软件方面的研发人才储备，丹毛下手“也毫不手软“。“面对外界的质疑，我们有自己坚定地想法：对于技术改造以及高端研发人员的投入，不是用短期的效益来衡量考核，而是放长线，将其作为企业转型升级，品牌核心的重要储备来对待。”徐荣芳如是说。

　　女装面料变化多，交期快。为了加快降低研发时间，加快反应速度，江苏丹毛采取措施，进行有色毛的储备。而这种储备一定是在与客户的充分沟通及对流行色的充分把握基础上进行的，否则原料成本就会成为包袱。除了备毛，丹毛还有备纱的措施，储备一个月产品开发需要的色纱成为丹毛应对市场变化的常用武器。无论备毛还是备纱，都是件“大工程”。如今，丹毛一个月的小样和大样新品有300多个颜色。

　　“随着定制服装的兴起，女装面料有的起订量很低，最少的只做一套。为顺应这样的潮流，我们从德国和日本引进了3台小样整经机，投资近1000万元，有了这样的设备，加上前道的毛条印花、测试配色、筒子染纱等装备，丹毛可以做到天天出新品，件件有新意。”徐荣芳说。

　　如今，江苏丹毛新品包含了单经单纬、四面弹、功能性、易护理、低碳环保光泽面料等多种品种。“我们一直坚持走新品开发和差异化道路，设计以流行元素+功能+新原料为根本。”徐荣芳谈道。

　　试水终端寻觅品牌价值提升之路

　　面对企业发展方向选择了新产品开发和差异化发展的道路，品牌的力量和价值让丹毛受益匪浅，由此也引发了丹毛高层管理者对产品附加价值提升的进一步思考。经过慎重的考虑和对自身优势与资源的充分评定，丹毛作出了试水终端的决定，在稳定面料业务的基础上，开始向终端服装产品渗透，在为国际时装品牌提供ODM服务模式的同时，还创建了自己的高级成衣品牌。2011年，丹毛时装产量达到100万套，产值5000万元，服装成为丹毛新的经济增长点。“对于下游的延伸，我们希望把步子走的再快一些。在十二五期间，丹毛服装的产量将达到320万件/套。”徐荣芳说。

　　在尝试发展服装品牌的过程中，丹毛明确了“稳住本业”的原则，对服装业务采取大胆尝试、有力把控的发展策略，将自身在面料产品上的优势和在面料业务中积累的资源逐步向服装业务借鉴和转移，支持服装业务的发展。此外，丹毛对服装业务和服装品牌的推广也采取了与面料联动的方式，在面料推广活动中植入对企业服装业务的宣传，为处于启动阶段的服装业务提供多方面的支持。对于丹毛来说，服装业务今后也许会发展成为企业最具盈利规模和能力的“主业”，但其在“本业”，即面料业务上的优势却不容有失，而且还将继续加强。

　　时尚入手：从源头引领趋势

　　长期以来，中国的面料企业多处于“加工生产”的角色定位，对终端消费市场缺乏敏感和充分了解，对“时尚”、“设计”的理解往往有所局限，对于“品牌”的运作方法和模式没有足够的认识和经验，这些都是面料企业向服装品牌延伸过程中遇到的常见问题。

　　从2010年开始，江苏丹毛与中国时尚同盟携手，自此开始了双方持续至今的合作。谈及合作的初衷，徐荣芳表示：“当初之所以选择与中国时尚同盟携手，正是希望通过这个平台了解最前沿的时尚资讯，并发觉时尚人才。通过不断地磨合，我们发现中国时尚同盟带给企业的不仅是品牌知名度的提升，还有当与市场销售结合后，对于企业时尚快速反应机制的提升。在与中国时尚同盟首次合作的那场时装秀上，就有300余名欧美、日韩客商到场，其中不乏企业今日的重要客户。”

　　如今，时尚元素以及创意理念，已经逐步由消费端和品牌端开始渗入纺织服装产业的经纬。“对于丹毛而言，时尚发布的价值不仅在于向产业、向客户、向消费者呈现一个时尚的丹毛，更重要的是在员工的全程参与中实现他们的自我教育，包括前期面料的合作研发，参与模特的挑选，秀演的策划、彩排等等环节。”丹毛总经理徐荣芳表示，与中国时尚同盟新锐设计师两年的合作，让丹毛的研发和设计团队受益匪浅，尤其是对面料设计与服装设计，在时尚的理解上更加深入。