内衣代理：立体 让连锁更强大

　　长期代理一线内衣品牌的杭州鸿阳服饰有限公司，在总经理罗烈洪的带领下，获得了“2014中国内衣行业十大王牌代理商”的称号。

　　代理一线内衣品牌自然有不同于代理其他内衣品牌的地方，对公司资金实力的要求、销售框架的建设都有较高的标准，罗烈洪认为，在目前市场变化较快、渠道多样化发展的情况下，应该将线上线下连结起来，形成立体渠道，把握住市场低迷期，趁机整合公司内部人才和现有的代理内衣产品结构，将销售链做全，才能满足一线内衣品牌未来的需求。

　　记者：和代理大众内衣品牌相比，你觉得代理一线品牌对代理商的要求有什么不同？

　　罗烈洪：代理其他的内衣品牌，代理商只要具有较强的销售能力和市场掌控能力就能种好自己的一亩三分地，而代理一线品牌对代理公司的要求会复杂得多，尤其是在资源和能力方面。

　　在代理一线品牌的过程中，既要有大量的资金投入，搭建起一定规模的零售管理系统和市场拓展体系；还要能够跟得上国际品牌的要求和发展步伐，与时俱进；除了这两点，代理商还需要在所授权的区域市场内形成较为强势和稳定的渠道以及较大的经营规模。显然要做到这些并不容易，鸿阳虽然成长了20年，但仍然在不断的探索中。

　　记者:面对渠道转型、市场萎缩、竞争加剧等行业变化，您觉得作为代理商应该如何面对？

　　罗烈洪：我认为，代理商首先应对自己现有线下自营渠道进行梳理，对扩张方向进行微调，发展节奏也需要适当改变，逐步建立起良性的组织架构，同时提升一线销售团队的业务水平，培养零售干部和店长人才；其次加大对加盟客户资源的重视和挖掘，用直营投入的心态服务和发展加盟客户，这样才能真正将客户保留下来；针对现有的网络销售形势，发展和整合电商团队，维护各个品牌的网上平台，推动代理商手中O2O渠道的整合。

　　同时，把握好每个市场低迷期，抓紧调整自己经营的品牌和产品结构，去掉重复代理的、没有特征的品牌，补充后续发展动力较为持久的品类和品牌；完善自己代理的产品线，争取在未来的市场内做到“整店输出”和“全渠道营销”，最大限度地节约市场成本，拓展市场空间，对于目前的市场形势而言，晚动，不如早动！

　　记者:能否预测一下行业未来渠道或市场发展的变化？有何建议？

　　罗烈洪：近几年服装行业一直被视为处在发展的低潮期，同时受电商的影响，连锁实体店已成为部分消费者的试衣间。虽然内衣具有一定的特殊性，但近期也开始受到电商的影响，在消费者形成固定的喜好后，就会渐渐转为线上购买。所以我认为，自建渠道已经到了刻不容缓的地步。渠道连锁不能只是地面连锁，而应该是线上线下一体化连锁，即“立体连锁”。让营销的全部资源都能最大限度的利用起来，只有让营销“无所不在、无孔不入、无限可能”，我们才能做到真正意义上的“无坚不摧”，才能实现自我强大。

　　在今年，行业整体虽然会比较艰难，甚至有可能会一直延续到2016年的上半年，但是我很庆幸有这样的一次大环境危机，因为它给了我们降低成本进行全面调整的机会和时间。相信经过大环境危机的锻炼，未来的我们会更加出色。