香港买手谈赢得买手市场诀窍

　　在去年中国buyer买手派对上第一次遇到Steve Shi(大施)，虽然在半年前就已经通过店铺和邮件取得了联系，作为有香港百货买手经验的Steve Shi每年会带着买手团队到全球进行货品选购，对全球设计师工作室和Showroom有着非常全面的了解。面对国内市场买手店的萌芽，我们这一期邀请他来谈谈赢得市场的诀窍。

　　中国纺织报：作为MODA的课程总监、甲申由田项目的CEO，现在具有多重身份，可以简单介绍一下吗?

　　Steve Shi：多重身份谈不上，其实我的所有工作都是围绕着买手这一身份，我们这一代买手都是在实践中成长起来的。Moda College of Fashion Buying(MODA摩大时尚买手MBA学府)这一教育项目是香港时尚买手协会旗下拥有独立法人资格的时尚买手MBA教育机构，是亚洲第一所也是目前唯一一所时尚买手MBA国际游学与实践专业学术学府，目前与国际时装周已经展开了深入合作，MODA(摩大)定位于为时尚买手提供解决方案。

　　中国纺织报：您所说的“解决方案”这一概念具体是指什么?

　　Steve Shi：解决方案是一种商业服务，我先以Showroom为例。我认为目前国内出现了一大批Showroom，这对于整个买手行业来说是一个好的现象，但是仅仅赚取中间差价的Showroom或者“圈地卖挂杆”和“卖平方米”的做法只是一种过渡形式。Showroom必须有能力帮助设计师做产品规划，对设计师提供所有商业服务，好的Showroom与设计师的合作是长期的。

　　中国纺织报：这种商业服务一般有几种形式，您能分享一下经验吗?

　　Steve Shi：每一家成功的Showroom都有自己的模式，大部分都会从以下几个方向去开展。第一种是对设计师未来几季的商品进行资金性投资，所有货品的出售和陈列由买手店铺负责;第二种Showroom对设计师进行入股，有技术入股和现金形式入股;第三种Showroom相当于设计师工作室的市场部;第四种Showroom是专门做品牌公关，宣传和包装除了产品本身以外的事务，但是这种模式在欧洲市场非常少。Showroom必须强调对市场和销售的把控力，欧洲成熟的Showroom市场份额和利润空间非常大，运作方式也很多样。

　　而买手店的模式大致有这样几种。第一种为寄卖形式，一段时期卖不出去会退回给设计师，这样模式的买手店在香港也有，一般不容易成功，寄卖这种形式更多的关注合作模式而非产品本身，对消费者的把控精准性就失去了，而且风险全部转嫁给设计师。另外一种模式是独家买断，季末除了质量问题的货品，其他风险由买手店铺承担，这保证了货品的稀缺性。第三种模式是做销售合作模式，按照风险比例共同承担风险。目前来看，对于买手店来说，通过最优的货品组合，将重点放在销售总额和对消费者的把控上的店铺容易成功。

　　中国纺织报：您接触了非常多的买手团队，可以为我们总结一下什么样的店铺在目前这个阶段容易成功?

　　Steve Shi：如果一家店铺未来想要良性发展必须有特色，可以指在产品、销售模式、组合模式、购物体验等方面独一无二的特色。买手店客单价较高，如果一家店铺长期有100~500人规模的VIP客群，这家店铺就已经生存得很好了。买手店消费者会选购昂贵的爱马仕依靠的是对货品稀缺性的绝对信任，相信价格合理。很多店铺主理人非常具有感染力，形成了时尚影响力。另外一种比较优质的买手店是产品定位于小众设计师的潮品，单品零售价在2000~3000元之内，款式独特，这种店铺生存能力很高。名品店和价位适中的潮品店比较适合中国非一线城市。

　　中国纺织报：我看到非常多的国内买手店很看重与明星、时尚达人的合作，这样的店铺名气很大，您觉得这是捷径吗?

　　Steve Shi：买手店最终依靠的是通过卖一件、件的服装来赢利，毕竟“做声音”需要巨大的运营成本，其实很多主理人都反映明星和达人对店铺的销售影响大，消费者也越来越理性，对“同款产品”的特殊需求越来越少。但是这也要看店铺定位，比如连卡佛和Joyce设置了专门的娱乐公司，针对像香港和北京这样周边艺人和娱乐公司多的城市，为公众人物准备高端派对装备，做定向性的销售，但是这样的货品一般是天价秀场孤品，一般买手店很少有能力下单。

　　中国纺织报：听说您最近有一个项目获得了投资，而且是一个线上零售平台，可以透露一点吗?

　　Steve Shi：这个项目叫甲申由田JUSUT项目(潮流尖货C2D平台)，目前正处于规划和投建阶段，所以很多细节暂时不能透露，我只讲一下概念性的吧。

　　当时做规划时，我们主要考虑中国消费市场从现在的个性时代进入到个体时代，市场上出现了热衷于“潮流尖儿货”的消费者诉求性，我认为未来C2D零售模式非常有前途，所以我们将这一线上平台定位于潮流尖儿货，目前，正在做移动端APP。

　　基于买手去全球寻找货品的成本非常高的情况，我们想推出移动终端的信息服务平台，专门针对全球独立设计师和买手提供发布和索取信息的平台，而且全部服务都是免费的。让买手可以在到达设计师工作室之前可以对该设计师的风格有初步了解，方便后续邮件沟通，大大的节约了寻找货品成本。

　　伴随着消费者和独立设计群体的发展，相信在未来一两年的时间里，整个投资规划将逐步成熟。