服装特卖会如何刺激消费者 跨界合作效益1+1>2

　　专家眼:跨界合作是营销趋势

　　跨界特卖会这一全新升级特卖形式，是企业、协会们关于特卖的新尝试。业内人士表示，消费者毋庸置疑会更青睐异业联动的特卖会，但在运营过程中，能在跨界中谋求共赢并不容易。人们的消费不再满足于简单的购买行为，而更加热衷追求消费空间及心态。类似多维度的品牌跨界所带来的一站式体验是未来趋势。

　　“营销跨界通过行业与行业之间的相互渗透和相互融合，品牌与品牌之间的相互映衬和相互诠释，使企业整体品牌形象和品牌联想更具张力，从而改变了传统营销模式下品牌单兵作战易受外界竞争品牌影响而削弱品牌穿透力、影响力的弊端。但品牌跨界并非简单的复制、组合、嫁接，而是彼此找到共同的品牌价值语言、共性和包容力，品牌间的跨界才能拥有一切同心合作的可能性。”实战派营销管理专家郭汉尧说。

　　在郭汉尧看来，未来跨界特卖会将会是一种趋势，不论是品牌之间的联姻还是纯粹的营销创意，唯有跳出品牌看品牌，跳出行业看行业，实行一些“无边际”的运作，才能大胆嫁接，超越思维，实现共赢。

　　协会可牵头解决引流、人工问题

　　今年的特卖会形式多样，内容丰富。但人流不够、人气不旺，销售成本过高等问题成为不少企业、特卖会举办方所困扰的问题。在这一背景下，行业协会及时出面，整合资源。

　　在举办“首届海西品牌装嘉年华”之前，泉州市纺织服装商会便考虑到人流量这一关键问题。为了满足企业对人流量的需求，泉州市纺织服装商会和福建省邮政公司泉州市分公司达成合作，由邮政在各个网点柜台负责面对面向客户宣传，并将意向客户带到特卖会场。邮政相关负责人李碧清透露，早在特卖会开始前一周，邮政便在柜台发放特卖会抵用券，并分别一一致电邀请老客户到会场。

　　“和邮政合作引流是一种创新，我们今年是第一次做，做得不够完善，但这一种引流方式得到了参展企业的肯定，我们明年会持续做下去。”泉州市纺织服装商会秘书处主任林国强说。

　　对于临时销售员难招、成本高等问题，石狮纺织服装商会站在行业的角度，率先搭建了公共服务平台，为企业输送人才，解决年底企业的普遍难题。石狮纺织服装商会相关负责人黄智军告诉记者，商会搭建了一个建立于院校与企业之间的实习平台，商会举办活动提供给学生实习的机会，再由企业给予适当的补贴，就很好地解决了学业冲突和待遇问题。而商会也利用了这一平台，在特卖会时为应届毕业生和有需求的企业提供机会。

　　向下游国家销库存

　　中国服装设计师协会学术委员会主任委员、清华大学美术学院染服系主任、教授肖文陵认为，如今泉州鞋服行业的库存是多年前积攒下来的，通过特卖会的形式只能消化极少部分库存。

　　为此，肖文陵建议，泉州服装产业的发展应依据国际流行体系自上而下的传播规律，立足本国市场，并在此基础上向文化相近的国家和地区传播，而不是仅限在本土市场消化库存。“像韩国的时尚服装产业，就是在努力完善和巩固本国时尚市场的前提下，再向中国市场发展，并产生良好的效果。而我们也可以将这些库存卖到经济低于中国的其他国家。”

　　肖文陵的观点得到不少企业的支持。陈棋榕认为，本土企业应进一步开拓国内外市场，健全营销网络，引导企业将加盟店模式转移到中西部市场、三线城市、县城和中心乡镇，抢占农村市场;并由行业协会牵头，在控制非本土服装品牌到本地的同时，组织企业进入北京、广州、义乌等比较成熟的尾货市场。

　　“其实举办本次特卖会只是抛砖引玉而已，我们希望借此积累这方面的相关经验，为把本次特卖会打造成为类似国外‘仓储式’的品牌特卖集群。”许清海说。