韩都衣舍：百亿雄心的“内在逻辑” | 转型

　　“虽然是一句戏言，但那时就想有自己的财团，之所以听成功学，本意还是没有自信，不知道怎么做，才要学嘛。”赵迎光说。

　　韩都衣舍现在的规模已经让参观者有些头晕。在济南高新区的奥盛大厦拥有6层办公区域，众多90后的姑娘、小伙一排排坐在1米多的隔断内，人头攒动。这还不够，又在旁边的大厦租了两层。

　　韩都衣舍的“火箭模式”并没有终止的迹象。5月8日，韩都衣舍成立9周年庆，他们在天猫上搞了一次聚划算活动。第二天我去采访，赵迎光介绍，前一天的销售额已达到3200万元，而去年周年庆三天加起来才2000万元。三天活动结束时已达到6000万元。不仅如此，戏剧性的是，巴拉巴拉同一天也在天猫搞聚划算，韩都衣舍旗下创立才2年的童装品牌米妮•哈鲁竟一举超越了这个已创立十几年的知名品牌。

▲韩都衣舍9周年庆官网首页。

　　“从后台可以看到，活动一开始，我们米妮•哈鲁就处在领先位置。到下午4点，巴拉巴拉追了上来。晚上10点的时候，两家已经差不多，到12点，我们完全超过他们。”赵迎光说：“多款式、小批量是我们超过巴拉巴拉的关键。实际上这也是电商能够战胜传统企业的内在逻辑。”

　　公司副总经理胡近东前一天刚从北京开会回来，他说：“李克强总理提出‘互联网+’概念后，相关部委就找来，希望整理一个‘韩都衣舍+’的具体案例。实际上韩都衣舍早就已经在‘+’了，前端有人才，我们和齐鲁工业大学服装学院共同挂牌搞了一个创客计划，下一步济南大学也要挂牌；还有品牌，我们现在已经托管了三个品牌。后端我们加的有工厂、有物流，许多企业进入我们的供应链后最大的变化就是，他们学会了柔性生产这样一个互联网时代的思维和模式。”

　　2三块“干货”电商的内在逻辑

　　逻辑一：电商为什么能战胜传统渠道？

　　赵迎光先在看板上画了一个坐标，随后画了一条抛物线，抛物线的起点是3月，顶点是6月，与X轴再次相交是10月。

　　他说，以夏装为例，传统服装渠道的运作流程是这样：10月到12月开订货会，1月到2月工厂将产品生产出来，3月开始铺货，如果100家店铺的话，每个单款可能就需要500到1000件服装。从3月到6月这几个月间大概一直是以成本6倍的价格在店铺销售。

　　而电商3月份时订了500件服装却只生产了100件，服装在推出的10天内就可以分出爆、旺、平、滞四种状态。为什么电商能做到？因为这10天中每款服装的浏览量、收藏量一目了然，而浏览量和销售量有一个比例，电商通过后台数据分析很快就能将不同款式服装进行分类。被列入平、滞的服装10天后就开始打折处理。

　　传统渠道却拿不到准确的数据。店员既无法记录也无法分类顾客进店后关注了哪个款式的服装，除非特别畅销的，于是企业主管只能等到6月以后才根据销售情况将滞销款式打折，而这时夏装购买高峰已经过去，这些滞销款式很可能变成恶性库存。相反，电商平、滞款式因为在3月中下旬就开始处理打折，很可能6月还没到，这些款式已经处理完毕，夏季结束时即便有库存也是一些爆、旺款式的良性库存，第二年还可以继续销售。