韩都衣舍：百亿雄心的“内在逻辑” | 转型

　　逻辑三：开放供应链

　　中午吃饭时，赵迎光介绍韩都衣舍的另一位高管杜廷国，说：“他负责公司供应链管理，我们准备放开我们的供应链。”他随后补充说，“他这块做好了都可以单独上市。”

　　这句话产生的后果可想而知，像我这样的外行都能马上明白这意味着什么——如果说公司还只是一座城堡的话，开放供应链意味着韩都衣舍将搭建一个平台，建立的是一个王国，而且理论上疆域可以无限拓展。

　　电商并非没有短板，一些互联网服装品牌大都有两张皮：图片很好，质量很差。原因何在？“优质供应链永远都是稀缺的，最优质的供应链只与最大量的需求量匹配。而电商的特点是多款少量、以销定产，电商问他的供货商永远都是这样一句话：‘多少件你能干的着？’因为他实际只需要一件。”赵迎光说，“这就是电商和供应链的矛盾。供应链也是呈金字塔排列，小的电商只能去找金字塔底端产品很烂的小作坊拿货。”

　　他说，见过太多死掉的电商。许多小的电商虽然利润薄，但可以活。倒是那些年销售额干到四、五千万的“中型电商”却很有可能因为资金链断裂死掉。原因就是他向金字塔上游走的时候必须面对起订量加大这个现实，原来他找那些质量没保障的小作坊订50件就可以，但现在起订量不到500件工厂不给他干，资金压力一下子暴露出来，遇到风吹草动必死无疑。

　　赵迎光说，韩都衣舍其实已经在尝试放开自己的供应链。

　　一是已经收购个多个品牌，二是现在托管着三个品牌。迪葵纳原是济南一对创业夫妻自己做的一个中老年女装品牌，2007年开始干，2010年已经做到天猫第5名，2011年下滑到第10名。2012年大概20名左右，实际上每年的销售额都在上升，2013年做到4000万的时候负债200多万，资金链断裂。不得已，来找赵迎光。2014年韩都衣舍收购后重新打迪葵纳品牌，2015年一季度已经成为天猫中老年女装的第一品牌。

▲开放供应链，韩都衣舍想做品牌孵化器。

　　赵迎光分析，他们自己做面对的是整个产业链，当时为解决质量问题甚至收购了一家德州的服装厂，资金沉淀的非常厉害。但进入韩都衣舍后就不同了，两夫妻只负责产品和营销即可，后端供应链纳入韩都衣舍体系，他俩什么都不用管。

　　赵迎光说：“为什么我们能干？因为我们熟悉整个营销节奏，比如我们现在就在规划‘双十一’销售，这对代工厂至关重要，等于是为他们预留了未来数月的产能。”

　　“天猫现在有1.8万多家服装电商，如果有2%进入我的供应链，你想想会是一个什么情景？”赵迎光说，“在收费上，我可以收一个总的服务费，或者在很多项目上我不收费，比如快递，省内是3块，你跟着走就是。但你进入我这个系统，我对你的情况就会很熟悉，当你资金有需求的话我就可以给你贷款，也就是说在不增加你进入我这个系统成本或者增加很少的前提下，我还有机会挣你其他的钱，比如贷款，但对双方来讲就是一个两全其美的事。