森马电商预计今年销售达17亿 转型靠三步

　　9月15日消息，从2012年成立电商公司到目前，森马电商的发展历经了3个年头，日前，在新网商峰会上，森马电商总经理邵飞春透露了森马电商发展的三个阶段，并预计今年全年电商销售额将达17亿元。

　　据悉，森马电商经历了清库存、拓展全渠道以及发展O2O三个阶段。截止到目前，森马在线下已拥有超8千家门店。

　　邵飞春认为，全渠道零售商所面临的线上线下的冲突问题并不是左手跟右手互博的关系。他表示，作为一个品牌商，所要坚持的基本逻辑就是“消费者在哪里我们就应该服务到哪里”。

　　另外，邵飞春介绍称，做O2O实质上要解决的问题是品牌商与消费者之间的“一夜情”关系，“线下最头痛的就是消费者来了你不知道他是谁，他走了你也不知道他是谁，哪怕他买了东西你还不知道他是谁”。

　　目前森马旗下已经拥有巴拉巴拉、迷你巴拉、Minette等品牌，在今年的6月份又入股了韩国的跨境电商ISE。

　　邵飞春透露称，森马计划今年在温州开出第一家儿童shoppingmall。

　　以下为森马电商总经理邵飞春的演讲全文：

　　大家晚上好！首先非常感谢主办方给我这个机会跟大家分享，因为那天接到主办方电话的时候我还蛮纠结的，因为主办方说让我来分享一下传统企业在电商上转型的成功之路。我说作为我们一个传统企业来讲，在整个电商上才刚刚开始万里长征第一步，所以完全谈不上真正成功的分享。所以在之前很多会议邀请我基本上都没有来，今天算是我的第一次站台给大家做分享。我想今天更多的不是来给大家分享我们成功的东西，因为很多东西我们都在尝试，都还没有得到市场的验证，所以更多提出一些问题以及我们对未来的一些思考给到大家，然后引发大家的思考，这就够了。

　　我今天的分享主要分成三个部分，首先我会简单介绍一下森马。第二部分我会讲一下森马在传统业务这块互联网化背后的逻辑，也就是原来我们线下有8千多家门店，所以整个业务互联网化，这背后会有一些思考的逻辑。

　　第三部分，我会分享我们在互联网业务化这块的一些思考，就是除了原有的传统业务之外，实际上我们在互联网上面做了很多布局，如果大家关注我们股票的话，会看到我们公告里会看到我们在互联网上并购的动作。这些是我们未来在互联网产业布局上做的动作。

　　首先介绍一下森马。森马大部分人都比较熟悉，因为很多年轻人都穿过森马，2011年在深圳中小板我们是一个上市公司。我们旗下有很多品牌，除了森马我们还有一个品牌就是巴拉巴拉，但很多人以前不知道巴拉巴拉是我们旗下的品牌，巴拉巴拉是我们旗下的一个童装品牌。我们下面还有很多品牌，像Minette、迷你巴拉，还有刚上线的哥来买、梦多多等等，还有巴帝巴帝，它是一个纯线上品牌。

　　森马电商成立时间比较晚，在2012年的4月份，在杭州成立了电商公司，因为我们股份公司在上海，集团公司在温州，所以这是我们第三个总部园区，也就是电商园区，2012年算是比较晚的，因为我们一些同行从08年就开始。这几年发展还算是比较快，预计今年全年电商的线上业务销售能到17个亿的规模。

　　第二部分，也就是森马在线下业务互联网化的一些思考。我这里用了一个阶段，实际上我们在电商发展过程里面我们有几个阶段，我相信大家都是比较熟悉的。

　　第一个阶段，其实就是我们的消化库存阶段，相信我不用多介绍大家就清楚，就是线上是一个很好的消化库存的渠道。这里我要着重讲一点，对于很多传统企业来讲，很多企业说库存在原有店铺里也可以消化，还有很多企业说我原来会开设很多工厂店，大家做过门店的都知道，在门店进行库存消化的时候存在最大的矛盾就是库存跟新货冲突的问题，如果你天天在门口摆一个摊子说三折甩卖或者四折甩卖，对你形象影响很大的。所以有了电商销售之后，对线下形象有了大大的提升，因为我们是做的加盟，现在有了线上之后，线下就可以轻装上阵了，就没有库存的压力，这一点对线下意义非常大。

　　第二个阶段，就是我们讲的全渠道的阶段。我相信所有的传统企业在做互联网，在做电商的时候都会面临一个问题，就是线上线下冲突的问题。所以那天主办方特意说让我说一下线上线下冲突怎么处理的问题，其实在进入互联网第一天就想的很清楚了，实际上线上跟线下的冲突，它不是一个单纯意义上对立的矛盾关系，我说如果今天我们不开展网上业务，这些消费者会不会跑到线下去了？不会跑到线下去，会跑到我们竞争对手那里去，所以今天线上线下的冲突不是左手跟右手互博的关系，今天千万不要再棋盘角落里面为一个五子棋杀的头破血流，这个时候你会发现线上线下不存在原来我们讲的矛盾。因为作为一个品牌，消费者在哪里我们就应该服务到哪里，这是一个最基本的逻辑。如果今天的消费者90后、00后都到网上去了，你还在原有的地盘，这肯定不是一个正常的逻辑。所以在全渠道逻辑里面，我们是秉承一个最简单的业务逻辑，就是消费者在那里我们就跑到那里去，消费者有什么样的需求，我们就用目前互联网所能达到最好的手段去服务就够了。所以今天消费者到底到店铺里去买，逛街逛着就买了，这很好，或者在家里坐在电脑前，逛着逛着就买了，这都很好。我们作为品牌商，就是想尽办法去服务好我们的消费者，这是我们在全渠道里面做的事情。目前来讲，在线上跟线下可以很自豪地讲，在中国大陆基本上你能够想到的购物的地方，不管是线上还是线下，因为我们有8千多家门店，基本上覆盖了县级城市，所以基本上都能够很方便的买到森马旗下所有品牌的产品。

　　第三个阶段，是关于O2O，O2O是现在讲的一个很烂的词了，有O2O、OTO，不管叫什么都在这里了，我们单纯纠结这个概念没有意义，O2O已经变成了一个哲学问题，这个哲学问题只有交给马总(马云)、王总(王健林)这样的大佬们去思考。作为我们企业来讲只要想一个问题，就是线上线下一盘棋里面怎么服务好消费者。给大家举一个例子，现在大家做了很多O2O尝试，包括我们的同行在门店里加入咖啡吧或者互动体验，这些都是很好的一些尝试，但不管怎么样O2O要解决的就是让消费者很便利。现在很多人到店铺里逛街，很多人不带现金，像我基本上常年不带现金在身上，我口袋里不愿意放东西，要带就是三个东西，手机、卡包和一包烟。这时候O2O要解决的一个最基本的问题就是支付问题，我到门店里去干吗要带现金呢？包括现在在小店里买一点水果都可以手机支付了。所以我们讲O2O，讲了那么多高大上的东西，我们门店里都不能支付，谈这个问题没有意义，所以首先要解决支付的问题。

　　大家表面看只是解决支付的问题，但背后还有一个非常重要的逻辑，线下最头痛的就是消费者来了你不知道他是谁，他走了你也不知道他是谁，哪怕他买了东西你还不知道他是谁，这是线下店铺最痛苦的问题。这时候，如果通过消费者线上支付宝或者微信的支付，所有问题都解决掉了，你跟消费者之间就不再只是“一夜情”的关系，他留了电话号码、家庭住址，你下次还可以找他，这就是背后逻辑里希望做到的。

　　整个阶段我把它定义成店铺的智能化，为什么说以后线上和线下没有边界？因为手机带在身上，一天24小时都在线，同样我们也有逛街的需求，所以它的边界是越来越模糊的。而我们这个时候就是让店铺变得自然化，能够记录消费者在这个店铺里所有的活动，然后跟他产生互动，就像我们原来讲的，一个消费者走到我们的店铺50米的时候，我们就能判断出来他曾经是我们的消费者，而且能够判断出来他是我们什么样的消费者，买过什么样的东西，这时候如果什么样的东西能够把适合他的东西推送给他的话这就很好。今天我跟我们的同行说，不要太多停留在概念上，对我们来讲要有一些真正服务好消费者的东西，这是最关键的。